學(xué)習(xí)對(duì)象
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶服務(wù)、渠道管理、數(shù)據(jù)分析及數(shù)據(jù)挖掘人員
課程目標(biāo)
模擬過(guò)程及收益：

四年時(shí)間，您將經(jīng)歷實(shí)習(xí)年+三個(gè)自主經(jīng)營(yíng)年的運(yùn)作，每一年您和您的團(tuán)隊(duì)將運(yùn)籌帷幄，從事以下工作，并獲得相應(yīng)的學(xué)習(xí)收益。





課程內(nèi)容
課程綱要：
1、實(shí)習(xí)年之前：
背景&市場(chǎng)需求分析
學(xué)習(xí)收益：
1）“客戶價(jià)值”來(lái)自于“客戶價(jià)值感知”
2）從“客戶價(jià)值”到目標(biāo)市場(chǎng)定位
3）從“客戶價(jià)值感知”抽象到“客戶價(jià)值感知偏好”
4）從“客戶價(jià)值感知偏好”到“營(yíng)銷(xiāo)組合”
2、實(shí)習(xí)年：
1）模擬運(yùn)營(yíng)
2）透過(guò)新增用戶的爭(zhēng)奪了解營(yíng)銷(xiāo)效果：EBITDA&期末現(xiàn)金
3）目標(biāo)客戶選取
4）透過(guò)營(yíng)銷(xiāo)試驗(yàn)，了解目標(biāo)客戶的價(jià)值感知偏好
5）制訂中期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
學(xué)習(xí)收益：
1）摸索客戶價(jià)值感知偏好這只“看不見(jiàn)的手”的運(yùn)作規(guī)律----用戶爭(zhēng)奪的影響因素及其影響力
2）圍繞客戶價(jià)值偏好的中期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃三步曲----選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值
3、第一年：
1）新競(jìng)爭(zhēng)格局下的新用戶爭(zhēng)奪
2）制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃五步驟
3）階段競(jìng)爭(zhēng)分析
4）年度營(yíng)銷(xiāo)有效性分析及策略調(diào)整
學(xué)習(xí)收益：
1）制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的流程
2）經(jīng)營(yíng)分析之競(jìng)爭(zhēng)分析和營(yíng)銷(xiāo)有效性分析
3）結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷(xiāo)有效性分析：如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和分解問(wèn)題
4、第二年：
1）渠道政策和渠道用戶的爭(zhēng)奪
2）新業(yè)務(wù)的捆綁銷(xiāo)售-
3）制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃五步驟
4）階段競(jìng)爭(zhēng)分析
5）年度營(yíng)銷(xiāo)有效性分析
6）客戶生命周期分析和價(jià)值管理策略
7）資費(fèi)策略
學(xué)習(xí)收益：
1）客戶價(jià)值模型
2）客戶生命周期和價(jià)值管理
3）資費(fèi)設(shè)計(jì)原則
4）新機(jī)會(huì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定
5）營(yíng)銷(xiāo)有效性分析
5、第三年：
1）從增量客戶到存量客戶的爭(zhēng)奪----VIP爭(zhēng)奪戰(zhàn)
2）制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃五步驟
3）階段競(jìng)爭(zhēng)分析
4）年度營(yíng)銷(xiāo)有效性分析
學(xué)習(xí)收益：
1）VIP策略: 客戶的鎖定、保有及價(jià)值評(píng)估
2）VIP營(yíng)銷(xiāo)管理原則
3）7P、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃流程總結(jié)
【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】
1）市場(chǎng)調(diào)研分析----發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值偏好，兩個(gè)關(guān)鍵詞：“客戶價(jià)值”和“客戶價(jià)值感知”
2）中期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃：選擇價(jià)值，客戶結(jié)構(gòu)規(guī)劃；提供價(jià)值、設(shè)計(jì)品牌感知、服務(wù)感知和資費(fèi)感知；傳播價(jià)值，選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。
3）制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，訂立KPI指標(biāo)，全面預(yù)算　
4）競(jìng)爭(zhēng)分析和營(yíng)銷(xiāo)有效性分析　
5）客戶生命周期、價(jià)值模型及營(yíng)銷(xiāo)建議　
6）VIP客戶的鎖定、保有和爭(zhēng)奪　
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃回顧，圍繞客戶爭(zhēng)奪的7P：　
1. 研究客戶的preference,　規(guī)劃客戶結(jié)構(gòu)　
2. 圍繞客戶結(jié)構(gòu)規(guī)劃,　做策略定位　position　（產(chǎn)品策略，資費(fèi)策略、服務(wù)策略和品牌策略　）　
3. 發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)組合（price　,　place　,　promotion　,　people）　
4. 評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果（profit）




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