學習對象
生產副總、采購部經理、采購人員及跨部門相關人士
課程目標
通過培訓和案例分析，使學員掌握供應商成本構成分析、影響供應商定價的因素，掌握對供應商成本的失算的方法和合理定價的技巧，提升談判的能力。
1、掌握供應商成本構成分析與比價方法
2、掌握談判中諸項目與成本相關性的價值分析方法
3、通過現場模擬談判，提升談判準備、角色作用、談判策略和及其應用、不同類型供應商的應對、談判進程掌控、團隊配合、角色扮演和達成協議的能力。
課程內容
第一部分 生產企業采購業務與談判面臨的挑戰
目前生產企業采購業務面臨的問題
成功的采購談判對降低成本的重要作用
采購人員在談判為何處于被動地位
如何提升采購人員的談判能力
第二部分 供應商成本構成分析與比價---談判中的有力工具
供應商供貨成本構成推算的方法
如何分析多家供應商的成本構成、比價和降價潛力分析
如何根據單一供應商成本指數變動對采購價格進行調整（案例操作訓練）
根據產品不同市場周期的確定采購價格的方法（案例操作訓練）
年度外協訂貨價格確定方法
供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法（案例操作訓練）
第三部分 如何整合外部資源降低采購成本
如何降低供應鏈中的成本
如何通過供應商整合，降低物流成本
整合供應商的具體措施與案例分析
第四部分 什么是成功的采購談判
采購談判的困惑
成功談判對采購談判人員的要求
如何建立信任與規避風險---“雙贏的游戲---紅與藍”的博弈”
成功談判者的五大衡量標準（案例分析）
第五部分 談判策略的謀劃
角色策略
時間策略
地點策略
議題與目標策略
權力策略
主動地位的談判策略
平等地位的談判策略
被動地位的談判策略
模擬談判---如何同壟斷供應商談判
第六部分 談判技巧
技巧一：會說不如會聽
技巧二：蘇聯式
技巧三：以退為進
技巧四：“托兒”
技巧五：讓步的原則和技巧
技巧六：出其不意
技巧七：價格談判技巧
第七部分 談判技巧綜合應用（模擬談判--如何使談判達到雙贏）
談判準備
現場談判
簽約
各談判小組的談判結果評估
采購簽約
第八部分 采購合同管理與風險控制
加強采購合同管理對規避風險和維護企業利益的必要性
合同欺詐及其合同風險防范措施（上海匯眾汽車合同風險控制成功案例）
合同管理規范程序