學(xué)習(xí)對(duì)象
生產(chǎn)企業(yè)高層管理人員; 采購總監(jiān)、經(jīng)理;采購工程師，采購員， 其他部門經(jīng)理及相關(guān)人員
課程目標(biāo)
【課程背景】:
采購成本對(duì)很多制造類和流通類企業(yè)的利潤(rùn)水平有著重要的影響，成本是采購永遠(yuǎn)的主題。采購人員每年在做降價(jià)工作，但企業(yè)為了控制庫存，采購周期越來越短、采購批量越來越小，對(duì)供應(yīng)商的要求越來越高，加上原材料的價(jià)格不斷上漲，降價(jià)的工作越來越富有挑戰(zhàn)。通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員可以了解現(xiàn)代采購管理的發(fā)展趨勢(shì),改善企業(yè)的采購組織以及采購流程的設(shè)定，完善供應(yīng)商管理體系，提升采購談判能力。從而幫助采購人員選擇最佳供應(yīng)商和采購策略，確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具有最佳的供貨狀態(tài)，同時(shí)與供應(yīng)商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
如何緩解成本壓力，有效地控制采購成本，提升企業(yè)經(jīng)營效益，正是這門課程將幫助你解決的問題。
談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競(jìng)賽和戰(zhàn)爭(zhēng)，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對(duì)等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使對(duì)方接受的條款，是采購面臨的最大挑戰(zhàn)。一談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。
課程內(nèi)容
課程大綱：

第一主題，成本
1. 成本管理的采購戰(zhàn)略
?; 如何使外部資源獲得價(jià)值最大化
?; 供應(yīng)鏈的成本分析
?; 戰(zhàn)略成本管理-降低成本的結(jié)構(gòu)化方法
?; 供應(yīng)商定位和偏好與采購成本的關(guān)系

2. 采購價(jià)格分析技術(shù)
?; 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)類型
?; 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
?; 供應(yīng)商的定價(jià)戰(zhàn)略
?; 各種定價(jià)方法分析
?; 價(jià)格協(xié)議

3. 采購成本分析技術(shù)
?; 成本類型
?; 成本管理
?; 生命周期成本分析
?; 目標(biāo)成本
?; 吸收成本
?; 標(biāo)準(zhǔn)成本
?; 基于業(yè)務(wù)活動(dòng)的成本法（ABC）
?; 學(xué)習(xí)曲線

4. 采購成本財(cái)務(wù)分析
?; 時(shí)間和貨幣的價(jià)值
?; 現(xiàn)金流量的計(jì)算
?; 延期付款及現(xiàn)金折扣
?; 采購付款的財(cái)務(wù)計(jì)劃
?; 供應(yīng)商價(jià)格指數(shù)及管理

5．采購單價(jià)控制
?; 價(jià)格的類型
?; 影響采購成本策略的因素
?; 采購價(jià)格之道
?; 節(jié)約采購資金的要訣
?; 降低采購單價(jià)十五方式
?; 成本規(guī)避
?; 處理壟斷與卡特爾
?; 采購特性及相關(guān)策略
?; 產(chǎn)品生命周期各階段的價(jià)格對(duì)策

6．降低采購成本的手法
?; 降低采購成本的途徑
?; 從非采購角度減少產(chǎn)品成本六大分析
?; 產(chǎn)品功能成本決策展開
?; 降低采購成本的十大手法
?; 依4個(gè)生命周期來制定采購成本降低的策略

第二主題，談判
1. 談判的準(zhǔn)備
?; 分析對(duì)方的方案
?; 確立自己的目標(biāo)
?; 定下方案
?; 分析對(duì)方的地位
?; 確定和組織問題
?; 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
?; 選擇談判團(tuán)隊(duì)
?; 定出談判的議程

2. 談判過程
?; 正確定位
?; 有計(jì)劃讓步
?; 談判的三個(gè)方向
?; 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
?; 讓步導(dǎo)則
?; 從要求到需求
?; 成功談判的阻礙

3. 談判技巧
?; 談判時(shí)機(jī)
?; 管理信息的技巧
?; 自我利益行為
?; 伙伴關(guān)系行為
?; 談判策略
?; 增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法
?; 創(chuàng)造性

4. 采購談判的“規(guī)則”
?; 預(yù)測(cè)
?; 學(xué)習(xí)
?; 分析
?; 談判

5. 采購優(yōu)劣勢(shì)分析
?; 如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理
?; 如何利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進(jìn)行談判
?; 如何善用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
?; 把握不準(zhǔn)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理

6. 采購談判中的心理活動(dòng)
?; 一流談判者的十種性格特征
?; 控制情緒
?; 交流方式

7. 談判案例分析和實(shí)踐