學習對象
總經理，銷售經理，大客戶經理，銷售主管，銷售骨干，銷售顧問，銷售工程師。
課程目標
大客戶銷售技巧與客戶關系管理（上海，3月7日-8日）
課程內容
大客戶銷售技巧與客戶關系管理（上海，3月7日-8日）

【培訓日期】29年3月7日-8日

【培訓地點】上海

【【培訓對象】】總經理，銷售經理，大客戶經理，銷售主管，銷售骨干，銷售顧問，銷售工程師。

【課程大綱】

一、知己—大客戶需要銷售顧問
●大客戶營銷五大誤區
●案例討論：買產品與買解決方案之間的差異

二、知彼—三種大客戶的銷售策略
●大客戶需要降價，怎么辦？
●價格敏感性大客戶降價的1個關鍵、2個因素、6個策略、1個方法
●案例討論：哪一種降價的方式最好？

三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
●客戶采購流程的“天龍八部”
●案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---發展客戶關系的潤滑劑
●灰色營銷對中國的影響
●案例分享：客戶關系發展的25方格模型

五、需求調查---做對事的成功因素
●銷售中確定客戶需求的技巧
●有效提問的五個關鍵
●隱含需求與明確需求的辨析
●如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
●案例分享：用CRM來引導客戶的需求

六、確立競爭優勢是價格談判的關鍵
●分析我方競爭優勢的方法
●如何確立最佳賣點？
●說服客戶接受產品/方案的步驟
●方案/產品呈現給客戶的技巧
●談判中如何維持高價或不降價？
●案例分享：2萬的大單，臨門一腳怎么辦？

七、促進大項目成交的戰術應用。
●判斷推進成交的最佳時機
●雙贏成交的方法
●案例分析：推進還是繼續？

八、大客戶關系管理-市場篇
●客戶如何細分？
●如何挖掘潛在客戶？
●讓不同用戶產生增值的策略與機會點？
●案例討論：客戶細分應該如何建立模型？

九、大客戶關系管理-銷售篇
1）潛在客戶銷售控制法
●潛在客戶成為用戶的關鍵？
●討論：如何利用銷售階段控制結合現狀？

2）4類用戶的發展策略與技巧
●討論：我們的客戶如何提升為用戶？

3）用系統分析的方法來做診斷
●討論：如何發展客戶關系為公司創造最大價值？

十、大客戶關系管理-服務篇
●客戶管理難道只是減少投訴嗎？
●全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？
●案例分析：提升客戶滿意度的方法

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