學習對象
電氣自動化、工程機械、IT信息化、汽車行業、中央空調、建筑工程、電力設備、數控機床等工業品行業總經理、銷售總監、大客戶經理、大客戶專員、銷售經理、區域經理及銷售主管等專業人士
課程目標
工業品營銷高級研修班（上海，3月13日-15日）
課程內容
工業品營銷高級研修班（上海，3月13日-15日）

【培訓日期】29年3月13日-15日（3天2晚）

【培訓地點】上海

【【培訓對象】】電氣自動化、工程機械、IT信息化、汽車行業、中央空調、建筑工程、電力設備、數控機床等工業品行業總經理、銷售總監、大客戶經理、大客戶專員、銷售經理、區域經理及銷售主管等專業人士。

【課程背景】

面對風云變幻的競爭格局
面對同質嚴重的市場現實
工業品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰略
工業品營銷，需贏在實效實戰的戰術
工業品營銷，需贏在精兵強將的執行
我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
我們拒絕照抄理論的“本本主義”
中國唯一鍛造工業品營銷專業人才的特訓基地

當今中國工業品市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務，客戶購貨非常小心，人與產品缺一不可等復雜營銷特質，工業品企業普遍存在銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；營銷精英難以尋覓；營銷團隊難以穩定；企業用人成本過高；人員流動過于頻繁；營銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題。

在這樣的背景環境下，我們秉持“挖掘行業深度、引導產業方向、改善營銷管理模式、提升企業競爭力”的經營理念，力邀全國資深工業品營銷專家，采用經典工業品營銷案例專業教學模式，舉辦本次高級研修班，以專業化視角及創新突破思維為工業企業量身打造“專業、實戰、系統、實效”的系統化營銷精品課程。致力于鍛造一批高素質、高能力、懂管理、業務強、本土化的國際營銷管理人才，為中國工業品營銷管理者創造開闊的學習交流平臺。從而為提升中國工業產業的發展做一份貢獻。

【課程收益】

●突破工業品營銷發展瓶頸
●塑造高超工業品營銷人才
●鍛造高瞻遠矚的領軍人物
●引導工業企業的戰略方向
●創建工業營銷的交流平臺
●贈送終生學習聯誼會員卡

【課程大綱】

一、工業品品牌戰略

1）認識品牌概念與定位
●品牌的定義
●品牌金字塔
●構成品牌的基本要素
●品牌路線圖
●如何由零開始創建品牌
●為什么要對品牌進行定位？
●品牌定位的原則與方法 案例討論：施耐德電氣品牌的定位

2）確定品牌DNA與建立品牌識別
●什么是品牌核心價值？
●什么是品牌個性？
●如何確定品牌的核心價值與品牌個性
●品牌命名（案例：福田汽車的命名）
●品牌視覺識別
●品牌理念識別
●品牌行為識別：品牌接觸點管理
●討論：三星電子的品牌行為識別

3）塑造品牌價值與傳播策略
●品牌的感性價值與理性價值
●如何塑造工業品的感性價值與理性價值
●工業品品牌推廣與傳播的基本原則
●案例：ABB與西門子的品牌推廣策略分析

4）品牌戰略管理與品牌危機管理
●品牌延伸管理
●品牌與產品組合策略
●品牌聯合
●四種品牌重塑的時機
●品牌危機管理

二、項目性銷售流程與管理

1）項目性營銷的新模式——“四度理論”
●項目性銷售與快消品之間的五大特征；
●項目型營銷的新規則—四度理論；
●提升職業化銷售人員的四個臺階；
●成為職業化顧問的三大關鍵

2）如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
●分析采購流程及組織結構；
●分析客戶內部的六個角色；
●小秘PK線人
●找到關鍵決策人物

3）項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
●第一部：電話邀約
●第二部：客戶拜訪
●第三部：初步方案
●第四部：技術交流
●第五部：框架性需求確認
●第六部：項目評估
●第七部：商務談判
●第八部：簽約成交

4）項目性營銷的有效管理——“四大核心”
●如何協助銷售人員來提升銷售階段？
●如何分析與診斷銷售狀態？
●如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
●如何做好招投標的前期準備工作？
●怎樣確定投標方案、制作投標書？
●項目的可行性研究
●開標、評標與中標
●合同簽署與履行


5）項目性銷售成功的關鍵

●分析客戶內部采購流程
●分析客戶內部的組織結構
●如何逃離信息迷霧
●客戶關系發展的四種類型
●客戶關系發展的五步驟
●忠誠客戶有四鬼是如何形成的
●如何調整自己的風格來適應客戶？
●銷售中確定客戶需求的技巧
●有效問問題的五個關鍵
●需求調查提問四步驟
●SPIN問問題的技巧
●如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

三、工業品渠道營銷

1）渠道策略篇
●全面認知行業渠道市場
●分銷商對渠道的影響力
●進行渠道規劃與發展是關鍵
●對分銷商的渠道發展策略

2）分銷商開拓篇
●第一步 擬定分銷策略
●第二步 挑選與審核分銷商
●第三步 識別分銷商
●第四步 達成合作關系

3）分銷商管理篇
●對分銷商的管理
●對渠道的扶植與發展
●典型的渠道沖突與價格
●提升溝通能力促進市場份額

4）渠道服務篇
●渠道的服務
●渠道對企業績效的分析
●渠道成員服務水平顧客滿意度評估
●如何與分銷商建立伙伴關系

四、大客戶戰略營銷

1）大客戶戰略營銷
●大客戶營銷的主要戰略
●提升大客戶價值的六步規劃
●實施營銷策略的新4P
●整合大客戶品牌推廣

2）大客戶的組織規劃與管理
●大客戶的組織管理結構
●大客戶管理一個服務團隊
●大客戶銷售推進的天龍八部
●大客戶銷售的里程碑與標準

3）大客戶服務標準
●提升大客戶的服務標準
●建立大客戶服務的五步曲
●建立大客戶的滿意服務體系
●大客戶的個性化服務

4）大客戶銷售策略
●知自是銷售的第一步----大客戶需要銷售顧問
●知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略
●說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
●需求調查---是做對事的成功因素

五、工業品系統營銷

1）工業品營銷的特征與本質！
●工業品營銷的概念
●工業品營銷的八大特征
●工業品營銷的四大營銷因素
●工業品營銷的四大本質

2）工業品營銷成功的九大關鍵因素
●營銷、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握
●建立一支有一定數量和強戰斗力的職業選手隊伍
●成熟的業務模式
●行之有效的營銷策略與手段
●數據庫營銷
●戰略性伙伴客戶經營

3）客戶開發
●為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
●解決信息不對稱的三大方式和四大原則
●工業品營銷解決信息不對稱的有效做法

4）客戶跟進與締結——方式有效+做實=訂單！
●營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
●做實每個業務機會六大步驟
●如何分析與評估客戶需求
●如何化解客戶疑慮、異議與擔心
●如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
●如何發展與使用客戶內線
●阻擊競爭對手和干擾客戶決策
●工業品營銷中典型問題解答

5）內部流程、協調與跟進
●從業務與職能上需要內部所開展的工作
●工業品營銷對企業內部支持系統要求的特殊性
●如何建立正確的內部支持
●如何形成規范的內部支持
●如何提高內部支持的經濟性

6）客戶服務、維系與經營
●對企業的價值與意義
●維系老客戶與開發新客戶成本分析
●如何理解服務——企業生存的重要保障這個概念
●客戶生命周期全程管理
●客戶經營與管理

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