學(xué)習(xí)對象
企業(yè)總經(jīng)理，財務(wù)管理人員和營銷管理人員，銷售分析主管等
課程目標
1、進入微利時代后，邊際利潤效應(yīng)在企業(yè)盈利中邊變得尤其重要，企業(yè)對經(jīng)營數(shù)據(jù)的管理和分析有了更高的要求。企業(yè)在如何確定不同產(chǎn)品策略、不同客戶的策略、不同區(qū)域的策略，以及如何定價、控制營銷成本等領(lǐng)域都需要比較詳細的數(shù)據(jù)來支持決策。

2、由于復(fù)合型人才的欠缺，企業(yè)大多面臨一個尷尬的局面：懂財務(wù)的不懂營銷，懂營銷的不懂財務(wù)。市場決策常常得不到需要的財務(wù)信息和數(shù)據(jù)的支持，而財務(wù)人員又不知道市場部門倒底需要哪些數(shù)據(jù)。而大多數(shù)營銷管理人員看不懂基本的財務(wù)報表，不清楚企業(yè)財務(wù)的真實數(shù)據(jù)，無法做出更合理的市場決策;

3、一項研究表明：9%以上的企業(yè)不清楚：哪些客戶、哪些訂單、哪些產(chǎn)品品種、哪些銷售區(qū)域是盈利的。
大多數(shù)企業(yè)對應(yīng)收帳款回收、庫存周轉(zhuǎn)率，營銷成本管理十分乏力。
課程內(nèi)容
一、營銷和財務(wù)部門的共同目標和分歧
1、共同目標：收入和利潤最大化，成本最低化
2、分歧：長期和短期要求，客戶滿意提升和成本降低，標準產(chǎn)品和個性化產(chǎn)品

二、從財務(wù)報表看企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量
1、資產(chǎn)負債表
2、現(xiàn)金流量表
3、利潤表

三、從財務(wù)角度看營銷業(yè)績質(zhì)量
1、銷售利潤率
2、毛利率
3、存貨周轉(zhuǎn)率
4、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率
5、現(xiàn)金流量
6、成本結(jié)構(gòu)

四、財務(wù)部門需要提供哪些數(shù)據(jù)
1、客戶貢獻率和增長率
2、產(chǎn)品貢獻率和增長率
3、定價和需求關(guān)系
4、產(chǎn)品的邊際成本效應(yīng)
5、區(qū)域市場的銷售記錄

五、如何進行銷售數(shù)據(jù)分析
1、產(chǎn)品表現(xiàn)
2、區(qū)域表現(xiàn)
3、客戶表現(xiàn)
4、渠道表現(xiàn)
5、銷售人員表現(xiàn)
6、市場份額
7、各類增長率
8、各類貢獻率

六、如何利用財務(wù)數(shù)據(jù)進行市場決策
1、如何定價
2、如何確定年度產(chǎn)品投入策略
3、如何確定客戶投入策略
4、如何確定渠道投入策略
5、如何確定區(qū)域投入策略
6、如何制定年度營銷預(yù)算
7、如何制定有效的銷售人員考核指標


導(dǎo)師簡介
廖導(dǎo)
國內(nèi)知名管理咨詢專家，營銷策劃及品牌策略專家，華耐咨詢營銷高級培訓(xùn)導(dǎo)師，具有十余年培訓(xùn)經(jīng)驗，被譽為中國最具功底的、實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的資深培訓(xùn)導(dǎo)師。中國職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)院客座教授,北京大學(xué),清華大學(xué),中山大學(xué)等多家著名大學(xué)總裁班emba課程主講專家,中國市場學(xué)會理事，深圳市華耐企劃管理咨詢有限公司首席顧問；任第一,二界中國品牌營銷論壇總策劃,秘書長。

主要業(yè)績：
在企業(yè)經(jīng)營及營銷領(lǐng)域有1多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗.曾任多家公司營銷副總,總經(jīng)理,大型企業(yè)副總裁,在企業(yè)從事管理實戰(zhàn)工作時,業(yè)績十分突出,成功個案頗多.

咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗：
具有十余年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,授課時數(shù)超過1課時，曾在知名大學(xué)任教,也曾擔(dān)任ctmt全國高級營銷經(jīng)理職業(yè)培訓(xùn)課程首席講師,ctlt全國中小企業(yè)總經(jīng)理培訓(xùn)首席講師,cptt職業(yè)講師培訓(xùn)課程首席講師,應(yīng)邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場,在全國培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人上萬名， 被評為深圳十大金牌顧問。主持咨詢項目十多個,深圳一家企業(yè)曾出資4萬請廖老師做咨詢,曾為一家企業(yè)整合渠道,解決1萬應(yīng)收帳款問題.
為聯(lián)合利華主持新產(chǎn)品上市不做廣告打開市場,當(dāng)年達到市場占有率1%.
為格力空調(diào)做促銷策劃,一個月銷售增長4倍!

研究成果：
近年來,還在營銷及企業(yè)管理領(lǐng)域進行較深入的理論研究,在銷售與市場等多家專業(yè)雜志上發(fā)表專業(yè)文章3多萬字

主要客戶：
為數(shù)十家知名企業(yè)提供培訓(xùn)或咨詢,受到客戶極高的評價,主要客戶有：聯(lián)合利華、法國達能、格力電器、tcl通訊、萬利達vcd、中國移動、中國聯(lián)通,中國電信,中國人民保險公司,四川太極、珠海天年、中興通訊、深圳富安娜、金碟軟件、長江航運集團、中國奧康、特發(fā)集團、德賽集團、芳草日化、海王藥業(yè)、美國商務(wù)網(wǎng)、中國人才熱線、大慶油田,山東龍大,廣東顧地塑膠, 東升地毯等公司.

授課特點：
主要特點是既有理論高度,又有實戰(zhàn)操作性，信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強。比較擅長改變學(xué)員的思維方法和心智模式,提升學(xué)員的自我解決問題能力。
授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，旁征博引，課堂氛圍活潑熱烈，授課內(nèi)容深受學(xué)員歡迎，許多學(xué)員親切尊稱其為布道者。曾多次被學(xué)員評價為所聽到的培訓(xùn)課程中印象最深刻的課程！