學習對象
銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售代表、客戶經理、市場代表
課程目標
1.使學員明確作為銷售管理人員對與企業發展所應承擔的角色職責和必備修養
2.正確掌握銷售管理的基本概念和理念，使學員統一對銷售管理過程的認識
3.通過大量的實際案例分析，進一步加深對銷售管理操作過程的理解，尤其是對各步驟之間操作關系的理解，有效把握銷售管理的規律
4.培養專業的市場營銷意識和理念，掌握有效的銷售技能和方法
5.準確地把握客戶心理，引導客戶需求，有效地控制銷售過程，贏得客戶
6.共同探討和解決客戶開發與管理過程中的實際問題

課程內容
第一章掌握高績效的銷售模式
2調查結論：銷售人員的成績是天份嗎？
2影響銷售業績的六大因素分析
2建立高績效的銷售模型

第二章了解或挖掘客戶需求的銷售技巧
2如何應付消極反應者
2了解或挖掘需求的具體方法


第三章推薦產品的銷售技巧
2使客戶購買特性和產品特性相一致
2FABE方法的運用
2打有準備之仗—標準推薦程序的應用
2推薦商品時的注意事項
2巧用戲劇效果推薦產品
2使用適于客戶的語言交談

第四章銷售人員的勸購藝術
2有關啟發的幾個理論原則
2啟發顧客購物的要訣
2邏輯推理方法的運用

第五章排除妨礙的有效法則
2對待障礙的態度
2障礙的種類
2如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
2排除障礙的總策略

第六章銷售人員隨機應變的技巧
2隨機應變的思想準備
2八種基本策略
2在洽談受到外界干擾時的補救方法
2排除臨場突發問題的基本方法

第七章優質服務的技巧
2優質服務的重要性
2四種服務類型分析
2如何處理客戶的抱怨和投訴

第八章銷售人員的自我管理和修煉
2時間分配管理
2成功銷售人士的六項自我修煉