【課程背景】
　　顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
　　學習對象
　　技術性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
　　課程目標
　　掌握顧問式銷售的精髓和技巧
　　學會運用顧問式銷售技術提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
　　課程內容
　　課程導入
　　課前調查
　　一句話說銷售
　　FAB銷售模式分析
　　FAB銷售模式流程
　　FAB銷售模式堅守的觀點
　　FAB銷售模式問題剖析
　　突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程
　　顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
　　對優(yōu)秀顧問的理解
　　堅持顧問式銷售的目的與好處
　　實現(xiàn)顧問式銷售的途徑
　　顧問式銷售的邏輯思路
　　顧問式銷售人員的角色
　　顧問式銷售人員應具備的知識條件
　　顧問式銷售的精髓
　　顧問式銷售的基礎
　　我們的客戶是誰
　　客戶需求的本質、內容、表現(xiàn)
　　客戶選擇的基本準則
　　客戶購買的決策模式
　　客戶為何不想買你的產(chǎn)品
　　顧問式銷售三問
　　會見不易相處客戶的六要點
　　討論：技術性產(chǎn)品(服務性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
　　顧問式會談的四個階段
　　為何客戶部認可你的產(chǎn)品優(yōu)點
　　實現(xiàn)銷售前應掌握的客戶信息
　　贏得客戶信任的條件
　　會談的四個階段
　　顧問式銷售會談的技巧
　　顧問式銷售的會話策略
　　顧問式銷售會談鐵律
　　狀況性詢問技巧
　　問題性詢問技巧
　　暗示性詢問技巧
　　需求確認性詢問技巧
　　顧問式銷售面對的四種人
　　顧問式銷售提問的一般策略
　　顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應對策略
　　客戶為什么會說“不”
　　應對說“不”的一般策略
　　異議處理的一般步驟
　　異議的種類與應對關注點
　　價格異議的內涵與應對
　　異議應對的技巧
　　顧問式銷售的總結
　　銷售行為&購買行為
　　顛覆傳統(tǒng)銷售的時間模式
　　顧問式銷售要做到三慢
　　顧問式銷售的四個階段
　　實現(xiàn)銷售業(yè)績提升需要做好的幾件事
　　顧問式銷售人員成功應具備的素質