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【培訓對象】
財務經理、信用經理、銷售經理、信用或專業會計人員清欠人員、銷售人員、負責信用或應
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收帳款管理的相關人員。
培訓目標
1、 樹立風險意識
2、 制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度；
3、 掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧
4、 掌握信用管理工具的使用
5、 建立企業信用管理體系
課程內容
引言：企業影響現金流五大財務風險?
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1．加強應收賬款的重要性
? 應收賬款冰山理論
? 貨款拖延對利潤的影響
? 壞賬對銷售額的影響
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2．應收賬款產生的五大因素
? 業務人員素質不高
? 主管督導不積極
? 應收賬款的回收期限拉長的原因
? 折讓金額過多　　
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3．如何管理和清理應收帳款
? 明確應收帳款具體由誰來管理
? 運用科學的方法對應收帳款進行管理
? 日常銷售過程中如何管理應收帳款
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? （一）銷售、財務的監管
? 在銷售合同中明確各項條款
? 定期的財務對帳管理
? 產品鋪貨率的管理
? 賒銷、代銷運作方式管理
? 激勵政策 管理
? 信用評定、審核制度管理
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? （二）經銷商的監管
? 經銷商監管
a) 經銷商的資信狀況
b) 經銷商的財務狀況
c) 經銷商的經營狀況
d) 負責人的個人資料?
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? 對已合作經銷商的監管：
a) 經銷商的回款管理
b) 控制發貨管理
c) 適當的通路促銷管理
d) 建立經銷商的庫存管理制度；
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? 經銷商發生欠款的危險的18個信號：
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（三）銷售人員的監管
? 銷售人員的原則性：
? 銷售人員的回款意識：
? 銷售人員終端管理、維護能力
? 銷售人員追款技巧
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4．催收的基本原則與指導思想
? TSP原則
T—Time:催款的時間越早，帳款回收的可能性越大
S—Skill:催款的技巧越高，帳款回收的機會就越大
P—Pressurs:給與債務公司的壓力越大，得到優先償付的可能性越大
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5．收款時的應對要領　
? 定期拜訪
? 態度至上
? 掌握心理
? 名正言順
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6．賬款催收技巧
? 常用的催收方式及格式要求
a) 付款通知
b) 信函
c) 傳真
d) 催款信函樣本
e) 信函（傳真）催帳收款的技巧
? 面訪催帳收款的技巧
? 電話催收技巧
--電話催收五部曲
POWER原則
P—(Prepare dor the call) ? 打電話前的準備
O---(Open strongly) ? ? ? ? ? 強有力的開場白
W---(Work through objection) ?貫穿始終的控制
E---(End wich commitment) ? ?得到付款的承諾
R---(React quitkly to broken promises) 對爽約的立即反映
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7、應收帳款管理辦法及指導意見
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