【課程背景】
　　大客戶銷售(復(fù)雜銷售)是一門科學(xué)，學(xué)習(xí)和應(yīng)用這門科學(xué)方法和工具，幫助企業(yè)
　　輕松擁抱大客戶。
　　本課程將從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說(shuō)
　　服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析，整個(gè)課程圍繞著一張“藍(lán)圖”展開(kāi)，專家
　　將引導(dǎo)您用自己的項(xiàng)目在現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于您最優(yōu)策略。
　　課程目標(biāo)
　　學(xué)習(xí)由關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型：
　　熟練運(yùn)用策略分析工具
　　在大項(xiàng)目銷售中做正確的銷售規(guī)劃與執(zhí)行流程。
　　課程內(nèi)容
　　1. 策略性銷售
　　復(fù)雜銷售中，唯一不變的就是變化，策略銷售就是在變化的情況下依據(jù)一套邏輯分析出銷售策略：
　　1.1 復(fù)雜銷售中的各種變化因素 1.2 復(fù)雜銷售中客戶的群體決策 1.3 銷售策略與銷售戰(zhàn)術(shù)間關(guān)系
　　1.4 雙贏：策略銷售的基本原則 1.5 定位：制定銷售策略的起點(diǎn)
　　采購(gòu)角色分類： 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)影響者(EB) 技術(shù)采購(gòu)影響者(TB) 使用采購(gòu)影響者(UB)教練 (Coach)
　　制定策略，從尋找“角色”開(kāi)始，而非尋找“個(gè)人”
　　2. 銷售看板
　　銷售看板就像一張項(xiàng)目全局的照片，它讓銷售在看到樹(shù)木的同時(shí)，
　　2.1 可以利用整個(gè)森林的力量! 2.2 采購(gòu)影響者：誰(shuí)在影響項(xiàng)目 2.3 客戶的看法：四種反饋模式
　　2.4 致勝的關(guān)鍵：結(jié)果與贏 2.5 策略的核心：優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
　　3. 單一銷售目標(biāo)
　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)改變單一銷售目標(biāo)(SSO)不獲處!
　　3.1 通過(guò)SSO驗(yàn)證項(xiàng)目質(zhì)量
　　3.2 制定有利于我們的SSO
　　3.3 SSO與承諾目標(biāo)
　　4. 競(jìng)爭(zhēng)策略
　　第一候選供應(yīng)商圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他供應(yīng)商圍繞第一候選商轉(zhuǎn)!
　　4.1 競(jìng)爭(zhēng)者不一定是你的對(duì)手
　　4.2 關(guān)注客戶還是關(guān)注對(duì)手好
　　4.3 為什么客戶喜歡欺騙銷售
　　4.4 銷售在競(jìng)爭(zhēng)中的位置判斷
　　4.5 銷售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定路線
　　5. 銷售漏斗
　　銷售漏斗是管理銷售進(jìn)程的最有力武器!?
　　5.1. 理想客戶要還是不要
　　5.2. 銷售階段的劃分方法
　　5.3. 銷售漏斗的主要作用
　　5.4. 管理商機(jī)與銷售過(guò)程
　　5.5. 利用漏斗輔導(dǎo)銷售者
　　6. 策略制定
　　銷售人員的作用就是通過(guò)制定與實(shí)施策略，減少運(yùn)作過(guò)程中的不確定性。
　　6.1. 如何尋找項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì)
　　6.2. 如何尋找項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)
　　6.3. 如何制定策略趨利避害
　　6.4. 如何制定你的行