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　　【課程背景】
　　在競爭愈加激烈的環(huán)境下，叫賣式銷售和產(chǎn)品導向型銷售已經(jīng)無法留住客戶的心。這就需要我們在銷售方法上與時俱進，由推銷式轉(zhuǎn)向顧問式。顧問式銷售要求對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。然而，對于如何建立高價值成交的執(zhí)行體系，許多銷售人員仍有很多困惑——
　　 如何建立或完善銷售流程?
　　 如何尋找系統(tǒng)的銷售方法?
　　 如何把客戶‘潛在’需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求?
　　 如何建立與客戶的有效溝通?
　　針對以上問題，我們特邀實戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者崔建中先生，與我們一同分享《顧問式銷售：建立高價值成交的執(zhí)行體系》的精彩課程。本課程把客戶放在銷售流程的核心地位,以探尋并滿足顧客需求為著眼點，對銷售思想、銷售流程、銷售方法和銷售工具都有系統(tǒng)的闡述。強調(diào)銷售不是簡單的賣，而是如何和客戶一起買的核心理念，為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實戰(zhàn)的顧問式銷售技巧，從而為提升個人銷售業(yè)績，改善企業(yè)利潤奠定堅實基礎(chǔ)。
　　學習對象
　　營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
　　課程目標
　　1、陳述專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
　　2、運用把線索變?yōu)樯虣C的四種方法
　　3、建立九宮格談話模型
　　4、熟悉不同狀況下的競爭策略設(shè)計
　　課程內(nèi)容
　　第一篇：重新認識復雜銷售
　　1、 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
　　2、 復雜銷售必須遵守的軍規(guī)
　　3、 大項目銷售的能力模型
　　4、 購買流程與銷售流程分析
　　5、 復雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
　　6、 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
　　7、 愿景準備：目標庫的建立
　　8、 大項目銷售成功的公式
　　第二篇：客戶導向的解決方案銷售
　　第一章：策劃出潛在客戶
　　1、 商機=目標市場×客戶×機會
　　2、 商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
　　3、 把線索變?yōu)樯虣C的四種方法
　　4、 激發(fā)客戶興趣的四個切入點
　　5、 參考案例分析設(shè)計
　　6、 客戶應用場景設(shè)計
　　7、 客戶約見腳本設(shè)計
　　第二章：目標識別
　　1、 找到公司的客戶定位
　　2、 銷售談話的流程構(gòu)建
　　3、 客戶采購目標的識別
　　4、 客戶成功故事引導
　　5、 提問技巧解構(gòu)
　　第三章：創(chuàng)建客戶愿景
　　1、 目標與期望能力連接
　　2、 用業(yè)務場景展示能力
　　3、 九宮格談話模型構(gòu)建
　　4、 與客戶一起構(gòu)建價值
　　5、 目標擴展與方案梳理
　　6、 ‘匯報’業(yè)務場景結(jié)構(gòu)
　　7、 拜訪后郵件設(shè)計
　　第四章：競爭策略
　　1、 客戶三階段競爭關(guān)注點分析
　　2、 復雜銷售可能的危險信號分析
　　3、 不同狀況下的競爭策略設(shè)計
　　4、 投(議)標策略過程控制
　　5、 競爭機會的檢測
　　6、 處理不期而遇的標書
　　7、 利用九宮格重構(gòu)愿景
　　第五章：接觸高層
　　1、 為什么要見高層
　　2、 如何才能見高層
　　3、 見高層前的準備
　　4、 與高層溝通技巧
　　5、 拜訪后的工作
　　6、 高層郵件的撰寫
　　第六章：控制住客戶采購流程
　　1、 掌控采購流程的必要性
　　2、 讓客戶主動請你寫選型計劃
　　3、 成本效益分析
　　4、 成功標準引導
　　5、 采購過程控制策略
　　6、 處理客戶遲遲不推進項目的策略
　　第七章：達成協(xié)議
　　1、 談判中銷售常犯的錯誤
　　2、 ICON談判模式
　　3、 利益與立場
　　4、 替代方案：你的底牌
　　5、 構(gòu)建并開啟談判
　　6、 談判的發(fā)掘和改進階段
　　7、 決策階段：談判收尾
　　8、 銷售談判工具