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　　【課程背景】
　　當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì). 技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶. 與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析. 策略制定. 銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
　　“專業(yè)銷售技巧”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標(biāo)，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn). 策略. 技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
　　學(xué)習(xí)對象
　　銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
　　課程目標(biāo)
　　1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。
　　2、了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間. 對正確的人. 做正確的事
　　3、提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
　　4、學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶. 贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
　　5、掌握如何全. 準(zhǔn). 及時(shí)地收集客戶購買信息。
　　6、學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：建立高績效的銷售團(tuán)隊(duì)
　　一. 為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：
　　1. 對集體的幫助
　　2. 對部門的幫助
　　3. 對個(gè)人的幫助
　　二. 什么是高效團(tuán)隊(duì)：
　　1. 團(tuán)隊(duì)的特征
　　2. 自主性
　　3. 思考性
　　4. 合作性
　　5. 團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)
　　三. 如何建立高效團(tuán)隊(duì)：
　　1. 激勵(lì)
　　2. 領(lǐng)導(dǎo)力
　　3. 有效授權(quán)
　　4. 執(zhí)行力
　　四. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題
　　1. 激勵(lì)迷失現(xiàn)象
　　2. 偏移現(xiàn)象
　　3. 共振現(xiàn)象
　　 大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：
　　第二單元 營銷部門的團(tuán)隊(duì)管理
　　一. 銷售主管的角色認(rèn)知：
　　1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
　　 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
　　 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則;
　　 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
　　 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官?
　　 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
　　2. 銷售主管是公司高層的好下屬
　　 下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
　　 為何不要找借口
　　 為何需要全力執(zhí)行
　　 為何需要換位思考
　　 為何需要靈活務(wù)實(shí)
　　 案例：蘋果公司中的管理
　　3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
　　 并不是每一位管理者的想法都是相同的
　　 你的工作必定須要其他部門的配合
　　4. 銷售主管是全體員工中的一員
　　 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
　　 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
　　二. 銷售主管的溝通能力：
　　1. 如何去聽出言外之意
　　2. 如何去講出你的精彩演講
　　講給誰聽
　　 演講與報(bào)告的區(qū)別
　　 演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題
　　 肢體語言在演講中的運(yùn)用
　　 如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題
　　 演講PPT的制作
　　 現(xiàn)場演練：自我介紹3分鐘
　　三. 銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
　　1. 銷售指標(biāo)的組成
　　2. 銷量大=貢獻(xiàn)大?
　　 新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
　　 發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
　　 新行業(yè)VS老行業(yè)
　　 新客戶VS老客戶
　　3. 銷售隊(duì)伍組建的基本方式
　　 按區(qū)域劃分
　　 按產(chǎn)品劃分
　　 按客戶劃分
　　 按項(xiàng)目劃分
　　4. 銷售隊(duì)伍與市場的功能劃分
　　 銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
　　a. “打江山”---新客戶. 新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
　　b. “守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護(hù)
　　 市場部門的主要功能：
　　a. 尋找明天的市場方向
　　b. 設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
　　c. 制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
　　d. 促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
　　e. 總之做好銷售隊(duì)伍的參謀. 服務(wù)與后勤保障工作
　　四. 銷售人員的招聘
　　1. 甄選員工的原則：
　　 任人唯親?
　　 任人唯熟?
　　 任人唯賢?
　　思考：為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
　　為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平?
　　2. 對于幾種不同類型員工的使用與管理
　　 有德有才
　　 有德無才
　　 有才無德
　　 無德無才
　　3. 團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：
　　 外部的因素：
　　a. 不同發(fā)展階段的選擇
　　b. 不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
　　c. 不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
　　d. 不同客戶需求的選擇
　　 內(nèi)部的因素：
　　a. 如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
　　b. 如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
　　c. 如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
　　d. 如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
　　思考：你的隊(duì)伍要解決什么樣的問題
　　你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員
　　五. 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
　　 案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
　　1. 激勵(lì)的原理
　　2. 有效激勵(lì)的誤區(qū)
　　 激勵(lì)就是發(fā)錢
　　 激勵(lì)=獎勵(lì)
　　 激勵(lì)是公司是人力資源部門的事
　　 只提任務(wù)不談激勵(lì)
　　 過于頻繁的獎勵(lì)
　　3. 薪配體系的建立：
　　 思考題：薪酬體系(基本收入+業(yè)績提成)設(shè)計(jì)的目的是什么?(為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
　　為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?為了新行業(yè)/客戶的開拓?為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?)
　　 不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
　　 不同市場策略下的薪配設(shè)計(jì)
　　 不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
　　 不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
　　4. 激勵(lì)制度的建立：
　　 案例討論：阿里巴巴公司的制度管理
　　 激勵(lì)制度四項(xiàng)原則：
　　a. 公平原則
　　b. 鋼性原則
　　c. 時(shí)機(jī)原則
　　d. 清晰原則