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　　學(xué)習(xí)對象
　　一線銷售經(jīng)理
　　課程目標(biāo)
　　1.掌握重點客戶管理精髓、能依據(jù)企業(yè)資源有效地識別與選擇相匹配重點客戶;
　　2.學(xué)會有效開發(fā)與維護重點客戶的方法，把有限資源投入重點客戶上，留住客戶;
　　3.學(xué)會如何實施有效的客戶滿意度管理和傾聽客戶的心聲;
　　4.建立企業(yè)-重點客戶銷售團隊—拉鏈?zhǔn)浇M合
　　5.共同分享成功的重點客戶維護與管理的案例。
　　課程內(nèi)容
　　第一章 重點客戶管理對成功營銷的價值
　　行業(yè)同質(zhì)化營銷面臨的挑戰(zhàn)
　　重點客戶管理概念的內(nèi)涵
　　關(guān)于重點客戶管理
　　一般銷售與重點客戶銷售的觀念差異
　　重點客戶管理帶來什么?
　　重點客戶銷售與公司戰(zhàn)略
　　第二章 重點客戶管理的雙贏策略
　　市場細(xì)分對重點客戶管理的益處
　　重點客戶的選擇、分析與評估
　　重點客戶管理的計劃
　　重點客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理
　　第三章 提升對重點客戶的影響力
　　針對對重點客戶的影響力
　　提升影響力的要素
　　影響力六原理及應(yīng)用
　　互惠
　　承諾和一致
　　社會認(rèn)同
　　喜好
　　權(quán)威
　　短缺
　　第四章：重點客戶營銷的成功奧秘與執(zhí)行法寶
　　重點客戶管理與規(guī)劃過程
　　目標(biāo)與策略
　　行動計劃與控制
　　反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立
　　建立互相依賴的關(guān)系
　　重要客戶管理合約
　　重點客戶管理的問題
　　成功拜訪與開發(fā)重點客戶
　　開發(fā)新客戶的程序
　　重點客戶管理
　　客戶管理技巧的調(diào)研分析
　　重點客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類型分析
　　重點客戶檔案的建立與信息管理
　　了解重點客戶和其價值觀
　　與重點客戶的溝通技巧應(yīng)用
　　重點客戶管理的維護技巧
　　重點客戶的心理需求分析與關(guān)注點
　　服務(wù)的意識變化與服務(wù)層次的建立
　　重點客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面
　　與重點客戶的四種關(guān)系：兩個滿足
　　處理客戶投訴的原則
　　建立企業(yè)-重點客戶銷售團隊—拉鏈?zhǔn)浇M合
　　針對重要客戶的企業(yè)資源配置
　　重要客戶銷售的跨部門合作
　　重點客戶管理的常見錯誤