課程目標(biāo)
　　1、訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
　　2、從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
　　3、全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
　　4、使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
　　課程內(nèi)容
　　一、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
　　1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
　　目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問題
　　注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
　　2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
　　營銷知識：弗洛伊德與營銷實(shí)踐
　　客戶心理：AIDMAS理論
　　商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
　　即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
　　目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
　　注明：專業(yè)就是一針見血
　　3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
　　自我管理?客戶管理
　　溝通技巧?談判技巧
　　目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
　　注明：紙上談兵是迷局
　　4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
　　5、客戶開發(fā):打開局面有方法
　　開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
　　篩選：不是“MAN” 靠邊站
　　討論：銷售人員具備什么最重要?
　　討論：如何開拓客戶最快?
　　二、激起興趣——一見就要如故
　　1、拜訪的時(shí)機(jī)和對象
　　2、首次拜訪的目的
　　3、建立信任的方法
　　4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
　　問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
　　聽—獲得信息拉近距離
　　說—光輝前景恐怖故事
　　5、查—參透四類性格機(jī)理
　　軟化強(qiáng)勢的“曹操”
　　激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
　　逼迫和藹的“劉備”
　　扇動(dòng)外化的“張飛”
　　演練：問、聽、說的交流溝通技巧
　　演練：分小組演練——應(yīng)對四種不同性格的人
　　三、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
　　1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
　　Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
　　Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
　　Implication –隱含問題—暗示得與失
　　Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
　　案例：沒有需求，照樣購買
　　演練：有效挖掘客戶需求
　　2、窮盡客戶的需求5W2H
　　案例：小小問題引出的禍患
　　3、分析需求-層次與層面
　　馬斯洛需求五個(gè)層次
　　決策、管理和執(zhí)行層
　　案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
　　討論：如何消除客戶的防備心理?
　　四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
　　1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
　　手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
　　口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
　　語言的抑揚(yáng)頓挫
　　抓住對方注意力
　　案頭:方案的撰寫技巧
　　2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
　　F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
　　A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
　　B-利益：客戶最終在乎利益
　　E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
　　3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
　　海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
　　顧問型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
　　關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
　　4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
　　演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
　　討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)對手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略?
　　五、異議處理——化解客戶飛刀
　　1、客戶五把異議飛刀：
　　沉默——無聲的刀
　　問題——連環(huán)的刀
　　表現(xiàn)——直接的刀
　　懷疑——鈍厚的刀
　　批評——尖銳的刀
　　2、化刀四步——先處理心情
　　認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
　　案例：身價(jià)40萬的85后姑娘
　　3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
　　沒有時(shí)間、考慮考慮
　　我不需要、價(jià)錢太貴……
　　練習(xí)：如何應(yīng)對“太貴了”、“沒時(shí)間”……
　　討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理?
　　六、談判成交——踢好臨門一腳
　　1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
　　2、談判策略：開價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
　　3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)
　　第一輪：見面就砍
　　第二輪：就價(jià)論價(jià)
　　第三輪：搬出對手
　　第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
　　第五輪：蛋中挑骨
　　4、談判詭道;制造錯(cuò)覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
　　5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶的“秋波
　　成交信號：語言信號、非語言信號
　　6、射門十種腳法
　　案例：成交現(xiàn)場的異外