適用對象
　　總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理
　　課程收益
　　1、掌握渠道動力模型，并學會根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
　　2、獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法。
　　3、獲得對代理商進行選擇、培訓、管理和考核的系統(tǒng)工具與方法。
　　4、培養(yǎng)、增強企業(yè)化解渠道沖突的能力。
　　5、防范渠道信用風險，并指導學員找到經(jīng)濟危機中新的利潤增長點。
　　6、通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對挑戰(zhàn)。
　　課程大綱
　　第一單元、營銷渠道概述
　　1. 營銷渠道的概念與功能
　　2. 目前營銷渠道發(fā)展面臨的問題
　　3. 營銷渠道的結構
　　4. 設計一個渠道系統(tǒng)的四個步驟
　　5. 選擇銷售渠道的經(jīng)濟性分析
　　6. 科特勒5種渠道客戶關系分類
　　第二單元、渠道管理決策
　　1. 渠道管理的概念
　　2. 選擇渠道成員
　　3. 培訓渠道成員
　　4. 激勵渠道成員
　　5. 評價渠道成員
　　6. 渠道改進安排
　　第三單元、渠道動力模型與現(xiàn)存問題管理
　　1. 渠道開發(fā)的拉力與推力
　　2. 四種渠道動力模型描述
　　3. 渠道動力模型的演變
　　4. 渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
　　5. 渠道沖突管理方法
　　第四單元、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
　　1. 影響客戶滿意度的因素
　　2. 提高客戶滿意度的技巧
　　3. 客戶忠誠的價值
　　4. 提高客戶忠誠度的技巧
　　5. 客戶流失的六個原因
　　6. 案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度
　　第五單元、渠道信用管理
　　1. 經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
　　2. 營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
　　3. 信用管理部門的合理設置及人員配備
　　4. 了解對手：如果你是債務人?
　　5. 工業(yè)品銷售中的4種債務人與3種收款人
　　6. 渠道商常見拖延借口分析及應對策略
　　7. 實戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧