課程大綱
　　一、優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng)
　　1、 什么是銷售
　　2、 銷售的八大步驟
　　3、 客戶購買心理過程
　　4、 優(yōu)秀銷售員的素描
　　討論優(yōu)秀銷售人員的特征
　　5、 優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng)
　　6、 良好的心態(tài)、專業(yè)知識和技能
　　7、 案例討論
　　二、銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作
　　1、 甄選潛在客戶
　　2、 訪前計(jì)劃
　　3、 分析現(xiàn)狀
　　4、 制定目標(biāo)
　　練習(xí)演練
　　5、 建立拜訪戰(zhàn)略
　　6、 專業(yè)銷售人員準(zhǔn)備的“工具包”
　　7、 拜訪方法
　　情景演練
　　三、如何給客戶留下美好的第一印象
　　1、 好印象從電話預(yù)約開始
　　2、 電話預(yù)約的基本原則和技巧
　　角色扮演情景演練
　　3、 專業(yè)形象是獲得信任的第一步
　　情景模擬
　　4、 有效的開場白
　　分組練習(xí)
　　四、如何探尋客戶的需求
　　1、 如何詢問
　　2、 詢問的策略
　　3、 專心聆聽
　　4、 了解客戶需求NEADS法
　　5、 情景演練
　　五、如何滿足客戶的需求
　　1、 陳述利益
　　分組練習(xí)
　　2、 正確使用推廣材料和證明材料
　　3、 客戶購買的6個(gè)關(guān)鍵因素(品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、價(jià)值、速度、感情)
　　5、 抓住客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
　　6、 給客戶一個(gè)必須購買的理由
　　7、 讓客戶感覺超級良好
　　8、 讓客戶主動購買
　　情景演練：換角度，找感覺，感覺好才是真的好
　　六、獲取定單及跟進(jìn)工作
　　1、 發(fā)現(xiàn)購買信號
　　2、 獲取承諾的步驟
　　3、 獲取承諾的方式
　　4、 獲取承諾是否意味著銷售結(jié)束?
　　5、 承諾后的跟進(jìn)
　　6、 成交工具準(zhǔn)備
　　7、 成交中做什么
　　8、 成交后如何做
　　9、 觀看錄像研討
　　10、模擬演練
　　七、如何處理客戶的異議
　　1、 如何獲取客戶的反饋
　　2、 確認(rèn)客戶反饋的類型
　　3、 怎樣處理客戶的反饋
　　4、 解除異議的4種策略
　　5、 解除異議的2大禁忌
　　6、 客戶6大抗拒及化解(價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競爭對手、支援、保證保障)
　　情景演練
　　八、銷售拜訪的回顧與評估
　　1、 評估拜訪的目標(biāo)和策略
　　2、 向正確的客戶推銷正確的產(chǎn)品
　　3、 確認(rèn)評估你要優(yōu)先拜訪的客戶
　　4、 了解你的每一個(gè)客戶
　　5、 建立評估檔案
　　九、定單后的工作
　　1、準(zhǔn)備產(chǎn)品和服務(wù)
　　2、實(shí)施定單合同
　　3、監(jiān)督定單進(jìn)度
　　4、回收款項(xiàng)
　　5、回訪使用
　　6、加深印象和關(guān)系
　　十、追求成為顧問式銷售人員
　　1、 銷售人員在企業(yè)中的角色
　　2、 何謂顧問式銷售
　　3、 顧問式銷售與一般銷售的區(qū)別
　　4、 追求成為顧問式銷售人員
　　5、 顧問式銷售流程圖
　　6、 如何開發(fā)需求
　　7、 顧問式銷售——目前理想的銷售方式
　　總結(jié)、問答與行動改善計(jì)劃
　　講師簡介
　　楊老師
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，實(shí)戰(zhàn)營銷導(dǎo)師，北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師;
　　12年一線營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì);
　　先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師;北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導(dǎo)師;
　　橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性;