學習對象
　　已經有一定銷售經驗且掌握基本銷售技巧的業務人員及管理人員
　　課程目標
　　1.理解作為專業銷售人員所要具備的要素
　　2.學習一套適合大多數客戶的銷售技巧
　　3.學會如何根據客戶需求,從客戶角度出發，提供適合的解決方案
　　4.學會分析購買障礙,因勢利導化解障礙、達成合作
　　【課程背景】
　　顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環節中，銷售能力就是對細節的把握能力?！按笄扇糇尽薄ⅰ按蟮罒o形”，只有把技巧內化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交。
　　課程內容
　　第一單元：有備而戰
　　鎖定目標客戶
　　需求分析
　　決策分析
　　包裝產品
　　第二單元：建立關系
　　開場白
　　贏得客戶的信任
　　V.A.K.
　　第三單元：SPIN技巧(探問技巧)
　　背景提問(S)　 目前情況
　　問題提問(P)　 面臨哪些挑戰/問題
　　隱性提問(I)　 問題帶來的影響
　　探求解決方案提問(N) 解決問題的方案
　　顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
　　隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
　　第四單元：總結
　　目的與作用
　　如何測試與總結
　　第五單元：演示解決方案
　　產品/服務特點
　　產品/服務優勢
　　客戶得到的益處
　　如何證明
　　第六單元：處理異議
　　什么是異議?
　　處理異議的基本過程
　　典型的異議
　　第七單元：下一步計劃
　　有始有終
　　及時跟進