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　　【課程背景】
　　為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走?為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意?為什么我們的產品、服務、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶?怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你?怎樣與客戶建立親密互信的業務關系?沒有科學的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣!
　　“大客戶成交的八維營銷實戰修煉”圍繞大客戶成交的八維能力提升，通過戰略與規劃能力、項目運作能力、客戶建設能力、危機管理能力、競爭管理能力、客戶溝通能力、資源協調能力、交易管理能力八維實戰訓練，能夠讓銷售精英對大客戶成交有一個統一的系統化認識，通過案例的分析和經驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力，形成成建制大規模的戰斗力。相關業務主管也可以通過大客戶成交的八維營銷實戰修煉在宏觀層面對大客戶進行規劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項業務目標的達成。
　　【課程對象】：適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式。
　　【課程綱要】
　　第一章、大客戶成交的八維營銷關鍵能力示意圖
　　一、戰略與規劃能力
　　二、項目運作能力
　　三、客戶建設能力
　　四、危機管理能力
　　五、競爭管理能力
　　六、客戶溝通能力
　　七、資源協調能力
　　八、交易管理能力
　　客戶關系建設案例分析：1、客戶關系現狀分析;2、難點問題解決方法;3、組織關系實施方法;4、客戶關系管理與創新方法;5、理解與感悟;6、工作改進點分析
　　第二章 大客戶的營銷策略與戰略規劃流程
　　一、基于客戶態度掌握分寸的五個層級與六個維度
　　1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略
　　不認可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)
　　2、評判客戶現狀的六個維度標準
　　(1)客戶競爭態度分析
　　(2)客戶關鍵事件決策分析
　　(3)項目及日常業務指導分析
　　(4)與客戶之間信息溝通傳遞分析
　　(5)客戶接觸與參與度分析
　　(6)認可個人與公司程度分析
　　二、大客戶戰略規劃的五個關鍵步驟
　　1、組織結構和決策鏈分析
　　(1)基于關鍵職位的組織權力分析圖
　　(2)基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析
　　(3)、結合業務價值定位動態關鍵客戶
　　2、定位目標關鍵客戶
　　(1)所有關鍵客戶評估(顯性與隱性)
　　(2)與客戶關系現狀評估方法與工具
　　3、項目的目標與分工
　　(1)項目主體負責人得確定細則
　　(2)如何明確目標，相互協作
　　4、確定行動計劃
　　(1)制定行動計劃于措施的要點
　　(2)SMART原則，循序漸進實施方法
　　5、執行計劃并定期檢查
　　研討分析：項目性階段輔助工具分析與結合實際指導
　　第三章 大客戶顯性需求與隱性需求分析與應對策略
　　一、大客戶的期望分析與客戶經理應對策略
　　1、期望反應及時與客戶經理應對策略
　　2、期望理解業務與客戶經理能力要求
　　3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求
　　4、期望可以信任與客戶經理能力要求
　　二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
　　1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應用
　　(1)生理需求的描述與拓展手段
　　(2)安全需求的描述與拓展手段
　　(3)社交需求的描述與拓展手段
　　(4)尊重需求的描述與拓展手段
　　(5)成就需求的描述與拓展手段
　　2、客戶需求的冰山模型
　　(1) 客戶顯性需求分析方法
　　(2)客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等
　　三、基于真實需求的跟進策略
　　1、客戶經理與客戶互動方式與方法
　　2、互動產生的客戶期望分析與方法
　　3、能夠給客戶創造價值分析方法
　　4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
　　案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰分享
　　第四章 大客戶的溝通與客戶拓展方法
　　一、大客戶的社交風格分析與交流溝通方法
　　1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
　　2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式
　　3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
　　4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
　　二、基于客戶五個層級的大客戶營銷技巧
　　1、從不認可到中立的拓展方法
　　2、從中立到支持的拓展方法
　　3、從支持到支持并排它的拓展方法
　　4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
　　案例分析：家訪與共同愛好的建立
　　第五章 談判促成-踢好臨門一腳
　　一、談判說服五步法
　　1、確認客戶需求的技巧
　　2、提出合理計劃的技巧
　　3、實施步驟講解技巧
　　4、感受價值、提供結果的技巧
　　5、讓客戶行動、達成共識的技巧
　　二、痛過有夢的提問成交技巧
　　1、了解現狀
　　2、發現問題
　　3、不解決的痛苦
　　4、給予解決的快樂
　　三、客戶成交四步提問法(逆)
　　﹡植入期-成長期-再生期-結果期
　　﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
　　四、最卓越的反對意見六步系統解決法
　　1、仔細傾聽客戶的反對意見
　　2、扮演偵探-聽出話中含義
　　3、對反對意見表示理解和感激
　　4、回應顧客反對意見的邏輯方法
　　5、取到客戶的認同與客戶交心
　　6、給客戶選擇權的方法
　　實戰演練：成交的細節與八維客戶經理關鍵能力對照
　　【授課導師簡介】
　　李健霖
　　中國培訓網高級講師
　　實戰銷售技巧與營銷管理專家
　　PTT國際職業訓練協會認證培訓師
　　耶格系統銷售成功八步企業傳承者
　　華為大客戶關系拓展與營銷管理倡導者
　　深圳培訓師聯合會常務理事兼營銷組組長
　　【主講課程】
　　《卓越的電話行銷實戰技巧》
　　《面對面顧問式銷售技巧》
　　《大客戶銷售技巧與策略》
　　《產品的呈現與解說技巧》
　　《解決方案式營銷技巧》
　　《促銷活動策劃與組織管理》
　　《營銷團隊的卓越管理》
　　《客戶關系管理及精準營銷》
　　《區域經理市場開發與經銷商管理》
　　《工業品營銷流程實戰特訓營》
　　以上課程根據客戶需求量身定制
　　【服務過的企業】
　　IT類：新科正大貿易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，深圳絡道科技，比美科技(手機)，晶豐電子科技等
　　工業產品銷售類：長城寬帶，韓國現代音箱，創建音箱，雅樂音響，三諾電子，長方照明，創維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創美時家具，華特實業，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現代風家具，九星印刷，創鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機電設備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長城潤滑油，艾菲發動機(零件)，一康醫療設備，潤恒照明設備，太鋼集團等
　　金融、通信類：河源移動(3期)，北京移動，深圳移動(2期)，廣州移動，成都移動(3期)，中山移動(3期)，惠州電信，吉林電信，徐州電信，四川聯通，重慶聯通，北京聯通，廣東聯通(7期)，武漢聯通(2期);麥肯特資產管理，深圳發展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮銀行，廣州農商銀行，廣州中國銀行，成都建設銀行，蘭州建設銀行等
　　商務服務銷售類：南油集團，寧波方太集團，創建業地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養生會所，方直集團，萬科物業，中原地產，波特曼貿易，龍崗人人購物廣場，問鼎養生足道，福瑞茶樓，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫院，上海萬有能力網，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達藥業，中國外運長航，思考樂教育，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，雅式展覽集團，富諾裝飾，廣東廣電網絡，合鴻達電力投資管理，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭等
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