學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷(xiāo)售管理人員、銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員
　　課程目標(biāo)
　　1、如何在大客戶(hù)管理中的準(zhǔn)確自我定位;掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力
　　2、如何有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
　　3、如何選擇、拓展、管理銷(xiāo)售渠道，解決渠道沖突;如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商;
　　4、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
　　5、掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)
　　【課程背景】
　　在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)、卓越的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在目前營(yíng)銷(xiāo)管理體系不健全的情況下，區(qū)域市場(chǎng)問(wèn)題突出，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略無(wú)法落實(shí)。如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行理性思考，如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃，如何體現(xiàn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)中出現(xiàn)的沖貨、亂價(jià)乃至經(jīng)銷(xiāo)商惡意操作等問(wèn)題采取相應(yīng)的對(duì)策，如何通過(guò)有效的舉措提升區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量，無(wú)疑都是公司和區(qū)域管理者不可回避的問(wèn)題。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)及提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑!
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
　　1、什么是市場(chǎng)
　　2、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
　　3、市場(chǎng)與銷(xiāo)售
　　4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
　　6、大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略
　　第二單元：什么是大客戶(hù)
　　1、大客戶(hù)銷(xiāo)售獲勝前提
　　2、大單與大客戶(hù)
　　3、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別
　　4、大客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶(hù)的層次
　　6、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
　　7、銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
　　8、超級(jí)銷(xiāo)售
　　9、為什么需要壓力推銷(xiāo)
　　第三單元：大客戶(hù)挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
　　1、 四種客戶(hù)類(lèi)型
　　2、潛在客戶(hù)的挖掘方法
　　3、客戶(hù)信息來(lái)源
　　4、購(gòu)買(mǎi)者分析
　　5、采購(gòu)決策中的五種角色
　　6、客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么?
　　第四單元：拜訪大客戶(hù)判定商機(jī)
　　1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程
　　2、開(kāi)始接觸
　　3、專(zhuān)業(yè)地結(jié)束
　　4、拜訪后的跟進(jìn)
　　5、有效判定商機(jī)
　　第五單元：有效控制大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程
　　1、專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
　　2、清楚你在銷(xiāo)售什么
　　3、如何建立信任
　　4、有效溝通及處理異議
　　6、大客戶(hù)失控信號(hào)
　　第六單元：簽署大客戶(hù)
　　1、大客戶(hù)銷(xiāo)售心理曲線
　　2、什么是談判?
　　3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　　4、大客戶(hù)談判的五個(gè)階段
　　5、攻克最后一分鐘猶豫
　　第七單元：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—維系大客戶(hù)
　　1、營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品
　　2、服務(wù)的特征
　　3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
　　4、重新定義營(yíng)銷(xiāo)組合
　　5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
　　6、什么是忠誠(chéng)客戶(hù)?
　　7、顧客滿意度
　　8、為什么服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如此重要?