【【培訓對象】】
導購員、終端店員、終端主管、店長、經銷商
【培訓方式】
思維啟迪+話術提供+實戰方法+錄像觀賞+游戲引導+現場互動+討論分析+精彩點評
【課程背景】
為什么顧客出招后你破解的效果不太好?
為什么你有好多話語都被顧客堵在嘴里說不出來?
顧客說“我隨便看看”，該怎么回答;
顧客不同的場景下說貴了應該如何應對?
為什么顧客跟你說貴了，轉身到別家買了更貴的?
關鍵時刻，如何促使顧客才決心購買?
如何讓顧客對你產生親切感信任感?
如何讓顧客松開心里的防線?
如何讓同樣的東西聽起來不一樣?
如何讓顧客的問題不是問題?
想提高顧客進店后的攔截率?那就學習劉孝明老師的《導購攔截六脈劍》吧!
【培訓目標】

提升終端導購的快速接近能力
提升對顧客購買的引導能力
提升終端導購的賣點包裝能力
提升終端導購的實際說服能力
提升終端導購的銷售攔截能力
提高終端店面的客源再造能力

【課程大綱】
課程導言：令狐沖失去內力后為什么還是高手?
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進店，他是如沐春風還是防衛性溝通?
1、迎賓拉近第一關：笑容成就第一印象
A、職業化微笑的誤區：露出八顆牙為什么也不對?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導購為什么不如蓉姐型導購?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實戰訓練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓練
2、迎賓感染第二關：語音造就第一感覺
A、讓我心里產生疑惑的導購員為什么很成功?
B、親切迎賓的關鍵 把顧客當作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實戰強化訓練
第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學?
2、導購員最容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進入成交環節
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說?
三種有效的破冰引導話術
4、實戰演練
A、顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答
B、顧客說：這款多少錢，怎么回答
C、顧客進門后只點頭不說話，你怎么做
5、破冰話術強化訓練
第三劍、引導劍：一流的高手賣思想
導購摧殘三步曲，為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導顧客購買思維的關鍵，打破條件反射式對答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導顧客購買思維
A、標準植入法
B、陳述引導法
C、反面鋪墊法
D、提問引導法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導的前提：必須根據自己的優點進行引導
4、實戰訓練
顧客說“XX的質量、款式、品牌和你們都差不多，但價格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應對
第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽起來不一樣
1、產品價值包裝第一招--故事演繹法
你們質量怎樣、能用多久?怎么回答
2、產品價值包裝第二招--FABE本土化銷售法：孝明五點銷售法
3、產品價值包裝第三招--情景化催眠法
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導實戰演練
第五劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人
1、解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實戰演練：“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
實戰演練：XXXX才多少錢，你們怎么這么貴呢?
C、異議轉化法
實戰演練：價錢太高了，我的預算不夠
D、證據說服法
實戰演練：我聽說你們的質量很一般
E、迂回補償法
實戰演練：送貨時間太久了，我等不急!
F、步步深入法
實戰演練：雖然你們也不錯，但我覺得XX更適合我!
G、方案利益法
實戰演練：你們的款式太少了!
H、自信感染法
實戰演練：我買的只要過得去就行了，你們的太貴
2、價格異議處理的經典方法
A、分解核算法
B、比較區分法
C、標準渲染法
D、請示法
實戰演練：已經打完折了，顧客還是要求價格再降低一點，否則就不購買我們的產品了
E、價值展示法
F、迂回補償法
第六劍、成交劍：臨門一腳促成交
1、成交準則
四大準則
2、識別顧客的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3.快速成交注意事項
四大注意事項
4、臨門一腳達成交易
A、測試成交與話術
B、成交推動及話術
顧客的第一次還價你該怎么對待
C、成交配合
電話配合成交話術
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點成交法
C、迫切事件法
實戰演練：如何巧用團購名義實施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點成交法
F、成功實例成交法
演練：顧客說：“產品質量都差不多，買個便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價值
某暢銷品牌的主要營銷手段
【講師簡介】
劉孝明
中國培訓網高級講師。和誠培訓網金牌講師，實效營銷培訓第一人、渠道招商培訓第一人。多年營銷培訓與管理工作經驗、8年咨詢培訓經驗，為顧家家居、歐普照明、海爾、紅星美凱龍太白盛世家居廣場等建材家居、太陽能熱水器、百貨、商業地產、電動車、生物科技行業做過多次培訓與策劃，幫助多家企業取得連續幾年銷量增長率超過100%的良好業績。
特別擅長業務員新客戶招商開發技巧與話術培訓與導購員終端攔截技巧與話術培訓，因培訓課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，而被眾多學員打滿分并私下稱為“四有老師”。央視網、新浪網、騰訊網、搜狐焦點家居網等媒體均對其實效培訓作過訪談。
《銷售與市場》、《銷售與管理》、《陶城報》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國太陽能產業資訊》等媒體的特約撰稿人，三十多個專業網站的專欄作家，已發表營銷指導類文章近三十萬字;出版專著《公司的浪費是如何產生的》贏得廣大讀者的好評。
精品課程
1、 業務員快速提升招商成效課程：
《找點——渠道招商效果倍增的方法與實戰話術》
《渠道招商突圍十連環》
《渠道建設與經銷商管理》
2、 經銷商市場競爭力提升課程
《經銷商市場爭霸五重天》
《代理商低成本打造強勢品牌的八大關》
《工程營銷實訓練》
3、 店面管理與導購員怎樣引導顧客從被動到心動，從心動到行動：
《店長與店面業績提升的八大系統》
《導購攔截獨孤九劍――中級導購方法與話術培訓》
《門店競爭力提升之高級導購特訓課程》;
《終端高效促銷策劃與執行》
4、 團隊管理、執行力、職業素養課程：
《把自己賣給高薪——成功的職業化心態素養訓練》
培訓客戶
建材家居成等商業賣場培訓：紅星美凱龍太白盛世家居廣場、新東方商貿城、新東方建材家居城、圣鼎國際步行街、沁東商貿城、西沙守業精品建材廣場、旭景名家奧特萊斯建材家居城、榮發建材家居城等。
建材家居經銷商年會與導購員培訓:歐普照明福建核心經銷商會議、澳克士照明全國三百強核心經銷商會議、濟南建材家居店面營銷訓練營、西安業之峰裝飾公司、無敵金剛木地板十三、十四、十五周年經銷商年會、道格拉斯瓷磚經銷商會議、新中源陶瓷成都及重慶經銷商會議、駿程陶瓷陜西經銷商會議等。
太陽能熱水器行業業務員內訓與招商會：海爾太陽能、中國太陽能發展高峰論壇、高得樂太陽能、富源太陽能、天源陽光太陽能、世紀陽光太陽能等。
其它行業：西鐵泰和興乳膠﹑迷你秀、朕龍電動車、奔的電動車