【課程背景】
　　核心客戶是企業的利潤之源與發展之本!
　　核心客戶管理是企業差異化發展的核心策略。信息技術變革與營銷技術進步驅動商業模式發生了翻天覆地的變化，傳統以產品市場為導向的“小營銷”已經遠遠不能適應現代商業模式的發展與營銷需要，以客戶為核心的整合服務與客戶分類驅動的“大營銷”已經成為服務型企業生存與發展的根本性趨勢。
　　成功運營“客戶俱樂部”是實現客戶忠誠最有效、成本最優的途徑。隨著企業對于客戶關系的重視，客戶俱樂部成為越來越多企業青睞的方式。從早先的航空常旅客俱樂部、高爾夫球會到機場隨處可見中國移動、中國聯通及各大銀行的vip客戶俱樂部專享候機室等，俱樂部營銷在各行業盛行。然而，絕大部分企業在推出“客戶俱樂部”前并沒有真正做好規劃。相當一部分的“客戶俱樂部”在照抄甚至全盤照搬其它企業。于是“客戶俱樂部”在運營過程當中，離最初的想法越來越遠、無法得到合理的投入產出、更不能有效地提升客戶忠誠和由此帶來的銷售提升。“客戶俱樂部”成為越來越多企業不能扔的雞肋。
　　企業如何規劃和應用“客戶俱樂部”，進行核心客戶管理、提升客戶忠誠與可持續的價值貢獻是企業經營者要考慮的重要問題。
　　課程目標
　　1、核心客戶管理的本質與要素
　　2、核心客戶管理與營銷過程
　　3、客戶俱樂部啟源與發展
　　4、客戶俱樂部的類型與特征
　　5、不同行業客戶俱樂部的運營模式
　　6、如何合理定位客戶俱樂部目標
　　7、企業如何應用客戶俱樂部
　　8、如何進行會員分級管理與分類營銷
　　9、如何設計正確的會員核心利益
　　10、積分計劃的本質與積分運營特征
　　11、如何應用客戶俱樂部改進營銷績效
　　12、客戶俱樂部盈利性策略與方法
　　13、如何設計客戶俱樂部的會員溝通與體驗
　　14、如何管理互聯網上的客戶忠誠
　　15、客戶俱樂部與整合數據庫營銷應用
　　16、客戶俱樂部營銷績效評估基本方法
　　學習對象
　　總經理、營銷總監、銷售總監、客戶總監、高層管理人員
　　市場經理、品牌經理、銷售經理、渠道經理、營銷策劃分析主管
　　客戶俱樂部經理、高級客戶經理、客戶服務經理、服務運營主管
　　客戶中心總監、呼叫中心經理、客戶中心經理、電子渠道主管
　　信息技術總監、數據分析主管、運營分析主管、客戶分析主管
　　課程內容
　　一、客戶管理——核心客戶管理與營銷發展
　　1、營銷演進與發展歷程
　　2、理解核心客戶管理階梯
　　3、國內外客戶俱樂部啟源與發展
　　4、客戶中心時代的大營銷趨勢
　　二、目標定位——為什么要建立客戶俱樂部
　　1、回歸核心:核心客戶管理本質
　　2、精益之道:圍繞核心客戶的營銷價值鏈
　　3、什么是客戶俱樂部
　　4、解讀客戶俱樂部失敗的典型案例
　　三、運營模式——客戶俱樂部運營模式與特征
　　1、從國內外發展看俱樂部類型與特征
　　2、客戶俱樂部運營目標與定位選擇
　　3、客戶俱樂部運營商業環境
　　4、客戶俱樂部運營資源要求
　　5、解讀金融行業客戶俱樂部類型
　　四、會員利益——如何設計俱樂部核心利益
　　1、客戶俱樂部會員核心利益設計
　　2、如何設計客戶回饋與積分計劃
　　3、解讀美國航空卓越旅行計劃
　　4、保時捷客戶俱樂部會員利益設計
　　5、解讀金融行業財富客戶俱樂部
　　五、運營管理——客戶俱樂部運營核心內容
　　1、客戶俱樂部會員定位與發展策略
　　2、希爾頓客戶俱樂部運營案例
　　3、大眾汽車俱樂部如何管理會員信息
　　4、為什么要拓展俱樂部合作伙伴
　　5、解讀金融行業財富客戶俱樂部
　　六、客戶互動——如何加強會員溝通與體驗
　　1、豐田客戶俱樂部如何改進會員互動
　　2、如何策劃和設計客戶俱樂部活動
　　3、寶馬客戶俱樂部會員營銷溝通計劃
　　4、互聯網企業的客戶忠誠與溝通
　　5、應用多媒體渠道改進會員溝通體驗
　　七、績效評估——如何評估俱樂部運營績效
　　1、關注客戶成果，而不是結果
　　2、客戶俱樂部營銷績效指標要素
　　3、正確評測客戶俱樂部ROI的客戶化方法
　　4、解讀領先企業客戶俱樂部實踐
　　八、全程貫穿12個客戶俱樂部經典案例研討
　　1、零售銀行核心客戶管理案例
　　2、信用卡客戶俱樂部營銷
　　3、證券理財核心客戶營銷案例
　　4、保險企業客戶俱樂部案例
　　5、房地產客戶俱樂部運營案例
　　6、汽車客戶俱樂部運營案例
　　7、航空常旅客俱樂部運營案例
　　8、高端零售客戶俱樂部積分案例
　　9、消費電子客戶俱樂部運營案例
　　10、互聯網客戶俱樂部營銷案例
　　11、B2B企業客戶俱樂部運營案例