【課程背景】
顧問式銷售
是一種全新的銷售概念與銷售模式，是銷售人士以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用綜合分析能力及說服能力滿足客戶 的購買需求，并預見客戶的未來需求，提出積極意見的銷售方法。許多銷售人士在運用顧問式銷售技巧時常遇到如下問題——
? 如何掌握銷售技巧的基本要點
? 如何把握客戶需求的根源
? 如何根據客戶購買決策的階段性調整銷售技巧
? 如何明確客戶的需求
課程目標
1、陳述銷售技巧的基本要點
2、描述客戶需求的根源
3、描述明確客戶需求的方法
4、運用把握客戶購買決策各階段的方法
學習對象
適合希望提升實戰銷售技能的職業人士，比如銷售經理、銷售主管、銷售骨干、解決方案的銷售人員等
課程內容
【第一天上午】
一、成功者的能力特點有哪些
二、銷售技巧的基本要點
1、準備：調查研究
2、設立目標
3、提問：開放式/封閉式
4、介紹說服：FAB，FAAB，FAABE
5、應對反論：態度與三個基本技巧
6、達成交易：結束語技巧
【第一天下午】
三、客戶需求的根源
1、正面需求與反面問題
(1)需求與問題的三大定律
【第二天上午】
(2)購買決策者心中的天平稱
(3)同時利用“牛”與“狼”來說服
(4)關鍵是以客戶的問題為中心
2、客戶購買決策的六大步驟
四、用提問來明確客戶的需求
1、客戶的三類問題對應兩種需求
【第二天下午】
2、大生意與開發客戶的明確需求
3、用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求
4、什么是價值百萬的SPIN?
5、為什么要SPIN?如何策劃SPIN?