學習對象
工業自動化、工程機械、工業原材料、建筑工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、數控機床、IT信息化、環保科技等工業品行業總裁、總經理、銷售總監、大客戶經理等高層人士
課程目標
1、突破工業品營銷發展瓶頸
2、搶占市場先機的戰略思維
3、鍛造高瞻遠矚的領袖人物
4、引導工業企業的戰略方向
5、創建工業營銷的交流平臺
6、分享工業品營銷最新前沿理論，時事資訊，答疑解惑
7、國內唯一鍛造工業品營銷領軍人的特訓基地


課程內容
一、工業品營銷戰略
1.中國工業企業普遍面臨的硬傷
2.定位后再定位，特勞特的困惑
3.卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海
4.卡位營銷—定位的再升華，搶占行業制高點
5.制定營銷戰略的六大關鍵
6.營銷戰略定位的二十種方式
7.搶占目標客戶的心智模式
8.如何挖掘工業企業自身優勢
9.創造優勢戰略的六大步驟
10.如何建立你的優勢組織體系
11.卡位戰略在現代商業中的成功應用
12.鎮江西門子的卡位策略
13.正泰集團PK施耐德
14.遠東電纜的十三年堅守
15.“默默無聞的隱形冠軍---振華港機”
16.三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國
二、工業品品牌戰略
1.做品牌對工業品企業是否很重要？
2.國內工業品品牌現狀分析
3.工業品營銷與品牌的親密度如何？
4.如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？
5.工業品做品牌與快消品的差異有哪些？
6.工業品與快消品的品牌觀念誤區
7.為何工業企業想做卻不敢做品牌？
8.如何塑造工業品的感性價值與理性價值
9.中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？
10. 品牌價值排行榜與民族品牌的現狀
11.真正適合工業品牌推廣的方式有哪些？
12.案例分析：
13.IBM的品牌價值塑造
14.施耐德電氣品牌的定位
15.英特爾公司的品牌重塑
16.ABB、西門子的品牌塑造
三、工業品營銷組織設計
1.如何合理設計工業品營銷團隊組織框架
2.營銷組織架構設計的五大原則
3.營銷組織體系建設的流程步驟
4.營銷流程及管理流程的實現和重要保障
5.如何搭建有效的組織控制體系？
6.工業品組織設計體系
7.組織營銷的流程設計
8.組織營銷的角色分工
9.組織營銷的信息管控
10.組織營銷的人員管控
11.區域劃分還是行業劃分
12.如何設置市場和銷售協同效應
13.經典工業品企業組織設計案例分析：
14.ABB的組織設計工業品組織設計體系
15.南玻集團營銷組織設計體系
四、工業品營銷績效薪酬
1.工業品營銷團隊如何激勵與考核
2.關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別
3.建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟
4.常見績效表示法、績效管理循環圖
5.績效管理與績效考核的區別與聯系
6.績效考核大流程的五個步驟
7.各種考核方式優缺點的比較
8.工業品營銷績效考核的關鍵步驟
9.不同層次人員考核與激勵的側重點
10.如何設計考核工具？
11.如何設計關鍵績效指標
12.關鍵業績指標的分類
13.設計關鍵業績指標與工作指標
14.四種有效的激勵與考核方法
15.如何順利推進考核與激勵工作的開展？
五、工業品營銷管控
1.工業品營銷組織管控的八大困惑
2.項目經理掌握公司大客戶，風險太高，怎么辦？
3.銷售人員長期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控？
4.項目過程難以掌握，如何控制營銷費用黑洞？
5.銷售進程管理的最高境界標準化—天龍八部
6.第一步：項目立項 第二步：客戶拜訪
7.第三步：初步方案 第四步：技術交流
8.第五步：需求確認 第六步：項目評估
9.第七步：商務談判 第八步：簽約成交
10.工業品營銷八大困惑的解決之道
11.項目經理依靠團隊，團隊促進項目成單
12.怎樣有效降低營銷費用黑洞，藝術&科學？
13.如何根據漏斗管理模型來建立銷售預測
14.執行力的四步流程管理體系
15.項目性銷售與管理咨詢體系運用
16.控制過程比控制結果更重要
17.銷售進程管控的五大境界
六、工業品渠道管理
第一講：渠道如何規劃
1.工業品渠道模式—長度、寬度和廣度
2.不同工業品渠道模式的優勢和劣勢
3.影響渠道規劃的六個因素
第二講：工業品經銷商的選擇
1.選擇經銷商的四個基本思路
2.選擇經銷商的六大標準
3.尋找經銷商的幾種方法
4.考察經銷商的實戰動作
第三講：經銷商的談判
1.招商談判前的準備：知己知彼
2.分析供應商對經銷商價值的方法
3.與經銷商談判和合同簽約的技巧
第四講：制定經銷商政策
第五講：掌控經銷商的七種方法
4.渠道考核與管控策略
第六講：解決渠道沖突
七、工業品服務營銷
1.提升服務來促進銷售是售后關鍵
2.發展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點
3.客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？
4.服務營銷組合的方式與手段
5.服務營銷策略與技巧
6.服務營銷策略一：服務的有形化與技巧化
7.服務營銷策略二：服務的可分化和關系化
8.服務營銷策略三：服務的規范化與差異化
9.服務營銷策略四：服務的可調化和效率化
10.提高滿意度，發展忠誠度
11.客戶關注的服務價值
12.客戶的流失的原因
13.客戶流失帶來的波浪反應
14.如何在客戶心中建立品牌忠誠度?
15.客戶忠誠度最重要的五個指標與策略
16.如何建立有競爭力的客戶關系管理體系?
17.建立高效售后服務的團隊組織
八、工業品人才培養
1.工業品營銷隊伍建設的困惑
2.工業品營銷人才短缺分析
3.工業品營銷人才培養難的原因
4.工業品營銷人才隊伍建設的盲點
5.工業品營銷核心人才流失的影響
6.工業品營銷人才體系規劃
7.營銷戰略目標與人才匹配度
8.工業品營銷人才需求與結構分析
9.工業品營銷人才梯隊構成模型
10.營銷人才綜合能力要素
11.如何批量復制工業品營銷人才？
12.營銷梯隊人才能力模型
13.營銷梯隊人才能力考評
14.根據能力模型來設計培訓體系
15.如何捆綁工業品核心營銷人才
16.企業怎樣留住核心營銷人才
17.如何制定股權激勵的最佳方式？
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