學習對象
本課程適合希望提高商業數據分析能力的職業人士，比如銷售經理/主管、市場經理/主管、數據分析人員等
課程目標
1 、陳述優化數據結構的原則
2 、運用多維度多層次五大數據分析方法
3、描述五種洞察力的途徑
4、 運用數據分析的模型與模板


課程內容
【第一天上午】
一、銷售數據分析很重要
1、測試你的數據敏感度：你的洞察力？
2、這個管理者到底偷換了什么概念？
（1）視頻：請假
3、銷售數據分析三類常見問題
4、銷售數據分析模型
二、銷售數據分析的視野
1、市場空間運作框架如何影響銷售結果
（1）傳統的觀念的弊端
（2）一個超越傳統的領先概念：市場是如何運作的？
（3）我們的業務目標--銷售部的三大指標
2、剖析過程性指標：覆蓋
（1）何謂覆蓋？
（2） 案例：覆蓋率計算
（3）覆蓋率的三種分類
（4）網點覆蓋數據表格類型
（5）網點拓展案例：數據從來不能單獨地看
3、剖析過程性指標：分銷
（1）何謂分銷？
（2） 分銷：分銷率計算
（3）產品分銷數據表格類型
（4）SKU分銷推進案例：數據分析要抓住生意重點
4、深究過程性指標：單店產出
（1）為什么單店產生這么重要？
（2）單店產出數據類型表格
（3）門店管理量化8要素
5、什么是銷售視野：要從"我的立場"到"你的立場"
（1）案例：新品賣進時供應商和零售的四大不同
6、以終為始，為實現銷售增長而分析
（1）如何尋求獲取內部支持的動力
（2）如何尋求獲取外部支持的動力
（3）案例：衡量零售商競爭力KPI變動對銷售的影響
（4）案例：從客戶需求金字塔看銷售額策略性驅動因素
7、小結：提高數據分析的高度、廣度和深度
三、銷售數據分析的結構
1、兩類數據的不同來源和作用
（1）硬數據
（2）軟數據
2、優化數據結構的原則：
（1）三變一不變
3、優化基礎數據的結構
（1）價值被低估的報表體系
（2）報表體系vs.過程指標體系vs.數據清單
（3）案例：優化銷售報表體系的6大報表
4、復雜數據的第一步工作：整理數據清單
（1）為何數據清單如此重要？
5、整理數據清單的五個實用工具
（1）案例：整理OC數據清單
【第一天下午】
四、銷售數據分析的方法
1、處理數據的方法與思路
（1）討論：人是視覺動物，您的數據處理方式對嗎？
（2）5類常見數據分析方法
2、對比分析方法
（1）成分對比
（2）項類對比
（3）時間序列對比
（4）頻率對比
（5）相關性對比
（6）應用案例：銷售中的高效對比
3、統計分析
（1）80/20分析
（2）矩陣分析法
（3）應用案例：分類的市場表現與前景分析
4、相關性分析
（1）形式相關vs.因果相關
（2）應用案例：省區銷量變化的相關因素分析
5、時間序列分析
（1）時間趨勢
（2）基本對比關系
（3）應用案例：銷售預測
6、流程-結構分析
（1）應用案例：銷售增長來源
7、小結
（1）案例：數據分析方法結合練習
（2）5大方法的比較
【第二天上午】
五、銷售數據分析洞察
1、洞察力：數據還是見解？
（1）五種洞察力途徑
2、獲得洞察的途徑1-差異分析
（1）典型應用-診斷問題
（2）差異分析的關鍵：層層分析
3、獲得洞察的途徑2-象限分析
（1）典型應用-發現機會
（2）象限分析的步驟
4、獲得洞察的途徑3：相關性分析
（1）尋找相關因素的線索
5、得洞察的途徑4：五個為什么
6、獲得洞察的途徑5：獲取第一手資料
7、小結：
（1）案例：洞察力模型綜合練習：加一輛佃還是兩輛車
【第二天下午】
六、銷售數據分析實戰
1、分析模型與模板的力量
（1）案例：定位問題的SAWS 3＋X＋1模型
① 練習1-6
（2）在工作中應用數據分析模型
（3）討論：這個課程中，哪些內容可以轉化為模型？
2、綜合練習：生意回顧中的銷售數據分析
（1）案例：U&L公司2008年南區大客戶生意回顧
（2）經驗分享：生意回顧數據中的分層分析
3、綜合練習：銷售預測
（1）案例：U&L公司C4團隊2008年生意計劃
（2）經驗分享：提高預測可靠性的原則
4、綜合練習：零售渠道生意評估中的數據分析
（1）案例：某重點零售客戶的品項銷售數據分析
（2）經驗分享：現代渠道數據的分析維度
5、綜合練習：區域生意拓展中的數據分析
（1）案例：SD啤酒公司區域銷售策略案例
（2）經驗分享：區域生意分析中的拓展全景評估
6、綜合練習：經銷商客戶管理的典型應用分析
（1）案例：SD啤酒公司經銷商客戶經營評估
（2）經驗分享：定位經銷商的經營問題
七、銷售數據分析實戰
1、銷售數據分析的四個原則
2、制定你的銷售數據分析進階計劃
（1）不同崗位不同計劃
3、總結你的收獲
【第一天上午】
一、銷售數據分析很重要
1、測試你的數據敏感度：你的洞察力？
2、這個管理者到底偷換了什么概念？
（1）視頻：請假
3、銷售數據分析三類常見問題
4、銷售數據分析模型
二、銷售數據分析的視野
1、市場空間運作框架如何影響銷售結果
（1）傳統的觀念的弊端
（2）一個超越傳統的領先概念：市場是如何運作的？
（3）我們的業務目標--銷售部的三大指標
2、剖析過程性指標：覆蓋
（1）何謂覆蓋？
（2） 案例：覆蓋率計算
（3）覆蓋率的三種分類
（4）網點覆蓋數據表格類型
（5）網點拓展案例：數據從來不能單獨地看
3、剖析過程性指標：分銷
（1）何謂分銷？
（2） 分銷：分銷率計算
（3）產品分銷數據表格類型
（4）SKU分銷推進案例：數據分析要抓住生意重點
4、深究過程性指標：單店產出
（1）為什么單店產生這么重要？
（2）單店產出數據類型表格
（3）門店管理量化8要素
5、什么是銷售視野：要從"我的立場"到"你的立場"
（1）案例：新品賣進時供應商和零售的四大不同
6、以終為始，為實現銷售增長而分析
（1）如何尋求獲取內部支持的動力
（2）如何尋求獲取外部支持的動力
（3）案例：衡量零售商競爭力KPI變動對銷售的影響
（4）案例：從客戶需求金字塔看銷售額策略性驅動因素
7、小結：提高數據分析的高度、廣度和深度
三、銷售數據分析的結構
1、兩類數據的不同來源和作用
（1）硬數據
（2）軟數據
2、優化數據結構的原則：
（1）三變一不變
3、優化基礎數據的結構
（1）價值被低估的報表體系
（2）報表體系vs.過程指標體系vs.數據清單
（3）案例：優化銷售報表體系的6大報表
4、復雜數據的第一步工作：整理數據清單
（1）為何數據清單如此重要？
5、整理數據清單的五個實用工具
（1）案例：整理OC數據清單
【第一天下午】
四、銷售數據分析的方法
1、處理數據的方法與思路
（1）討論：人是視覺動物，您的數據處理方式對嗎？
（2）5類常見數據分析方法
2、對比分析方法
（1）成分對比
（2）項類對比
（3）時間序列對比
（4）頻率對比
（5）相關性對比
（6）應用案例：銷售中的高效對比
3、統計分析
（1）80/20分析
（2）矩陣分析法
（3）應用案例：分類的市場表現與前景分析
4、相關性分析
（1）形式相關vs.因果相關
（2）應用案例：省區銷量變化的相關因素分析
5、時間序列分析
（1）時間趨勢
（2）基本對比關系
（3）應用案例：銷售預測
6、流程-結構分析
（1）應用案例：銷售增長來源
7、小結
（1）案例：數據分析方法結合練習
（2）5大方法的比較
【第二天上午】
五、銷售數據分析洞察
1、洞察力：數據還是見解？
（1）五種洞察力途徑
2、獲得洞察的途徑1-差異分析
（1）典型應用-診斷問題
（2）差異分析的關鍵：層層分析
3、獲得洞察的途徑2-象限分析
（1）典型應用-發現機會
（2）象限分析的步驟
4、獲得洞察的途徑3：相關性分析
（1）尋找相關因素的線索
5、得洞察的途徑4：五個為什么
6、獲得洞察的途徑5：獲取第一手資料
7、小結：
（1）案例：洞察力模型綜合練習：加一輛佃還是兩輛車
【第二天下午】
六、銷售數據分析實戰
1、分析模型與模板的力量
（1）案例：定位問題的SAWS 3＋X＋1模型
① 練習1-6
（2）在工作中應用數據分析模型
（3）討論：這個課程中，哪些內容可以轉化為模型？
2、綜合練習：生意回顧中的銷售數據分析
（1）案例：U&L公司2008年南區大客戶生意回顧
（2）經驗分享：生意回顧數據中的分層分析
3、綜合練習：銷售預測
（1）案例：U&L公司C4團隊2008年生意計劃
（2）經驗分享：提高預測可靠性的原則
4、綜合練習：零售渠道生意評估中的數據分析
（1）案例：某重點零售客戶的品項銷售數據分析
（2）經驗分享：現代渠道數據的分析維度
5、綜合練習：區域生意拓展中的數據分析
（1）案例：SD啤酒公司區域銷售策略案例
（2）經驗分享：區域生意分析中的拓展全景評估
6、綜合練習：經銷商客戶管理的典型應用分析
（1）案例：SD啤酒公司經銷商客戶經營評估
（2）經驗分享：定位經銷商的經營問題
七、銷售數據分析實戰
1、銷售數據分析的四個原則
2、制定你的銷售數據分析進階計劃
（1）不同崗位不同計劃
3、總結你的收獲
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