學(xué)習(xí)對象
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、市場主管、以及想在銷售方面提升的所有人員
課程目標(biāo)
1、從銷售精英到銷售管理者的晉升，表面是職務(wù)的變化，實(shí)則是職業(yè)的轉(zhuǎn)型。如何在職業(yè)信念、知識結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)積累、人際交往等方面適應(yīng)職業(yè)的轉(zhuǎn)型，這是一個(gè)艱辛而漫長的過程；
2、何為最優(yōu)的管理方法？沒有！管理的復(fù)雜性在于兩點(diǎn)：知識結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，掌握需要一個(gè)漫長的過程；情境的多樣性，沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)方法可以依據(jù)；
3、做為銷售管理的第一線；要求銷售主管，既要能帶兵打仗，又要能沖鋒陷陣；既要懂得帶好團(tuán)隊(duì)，做好下屬的教練，下屬解決不了問題時(shí)，關(guān)鍵時(shí)刻還得挺上；
然而，不容易不等于不能做，不等于做不好！因?yàn)楣芾砑寄苁强煽氐摹⒖砂l(fā)展的，通過知識的學(xué)習(xí)和技能的練習(xí)，管理的能力一定能夠提升！
有效的銷售管理可以用兩把標(biāo)尺來衡量，一是卓越的銷售業(yè)績；二是銷售團(tuán)隊(duì)成員的心理滿意度。
如何做一名有效的銷售管理者？這堂課，不容錯(cuò)過！

課程內(nèi)容
一、銷售主管的角色定位
1.崗位的真相——從崗位說明書看到了什么
2.不會(huì)當(dāng)下屬的人，永遠(yuǎn)當(dāng)不好領(lǐng)導(dǎo)
3.你的上級對你放心嗎？
4.做好上級，你得會(huì)合適宜的“變臉”
5.上下級之間可以做朋友嗎？
6.身在其位謀其政——警惕你非職業(yè)化的行為和言語
7.新官上任三把火，該不該燒？怎么燒
二、銷售主管的自我提升
1.坐穩(wěn)崗位，放眼未來
?你不可不知的職場定律
2.有效溝通的工具
與上級溝通的藝術(shù)
與上司出現(xiàn)分歧怎么辦？
下達(dá)清晰指令的技巧
指揮不動(dòng)的下屬，如何溝通？
群體溝通的藝術(shù)—召開有效的會(huì)議
如何避免“會(huì)而不議，議而不決”
3.個(gè)人壓力管理
壓力會(huì)導(dǎo)致工作能力的正常發(fā)揮嗎？
你有壓力嗎?--你的行為告訴你!
認(rèn)清壓力的本源
消除壓力源的方法和技巧
緩解壓力的情感銀行帳戶
“任務(wù)如何完成？”——這是什么壓力？如何化解這種壓力？
4.個(gè)人影響力提升
個(gè)人影響力——實(shí)現(xiàn)成功的必要條件
獲取個(gè)人影響力的途徑
外表也是個(gè)人影響力的一部分嗎？
為什么最賣力的人會(huì)得不到領(lǐng)導(dǎo)的賞識？
為什么說部門的成功≠組織的成功？
三、有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
1.銷售人才的甄選
四個(gè)切合原則
選拔人才不能只看崗位切合度
冰山全貌——優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)分析
銷售特性與銷售人員的特質(zhì)匹配—招什么樣的人取決于賣什么樣的產(chǎn)品
讓你招聘“靠譜”的幾點(diǎn)專業(yè)建議
2.銷售人員的培育
憑什么要培育下屬？
為人作嫁衣？
教了徒弟，餓了師傅？
培育的第一步——從自我成長開始
教育的關(guān)鍵——下屬自己想學(xué)，主動(dòng)去學(xué)
沒時(shí)間培訓(xùn)怎么辦？
3.銷售目標(biāo)管理
什么是有效的銷售目標(biāo)
“我要掙100萬！”是個(gè)有效目標(biāo)嗎？
6“W”2“H”的思考
有效的銷售指標(biāo)
幾個(gè)需要注意的、非銷量的KPI指標(biāo)
銷售目標(biāo)制定的七個(gè)步驟
銷售指標(biāo)如何分解到人？
銷售目標(biāo)的管理工具——“戴明環(huán)”
4.銷售過程管理
“不知道自己的下屬在干什么”的困惑
銷售過程管理的二個(gè)方法
銷售過程管理的三個(gè)工具
5.銷售激勵(lì)與績效提升
激勵(lì)的目標(biāo)是什么？
診斷下屬績效低下的原因
培育激勵(lì)的工作環(huán)境——激勵(lì)不是救火！
懲罰是不是激勵(lì)手段？
“胡蘿卜”+“大棒”有用嗎？
不可不知的激勵(lì)理論
個(gè)體激勵(lì)的技巧
6.銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
銷售隊(duì)伍為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
有效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是一個(gè)有效的領(lǐng)導(dǎo)者
你的可信度決定你的團(tuán)隊(duì)成敗
團(tuán)隊(duì)愿景的重要意義
團(tuán)隊(duì)的不同發(fā)展階段和相應(yīng)的管理策略
新組建的團(tuán)隊(duì)和老化的團(tuán)隊(duì)管理方法有什么不一樣？
團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)沖突如何處理？
情境管理理論對銷售團(tuán)隊(duì)管理的啟示
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