學習對象
1、房地產開發企業董事長、總裁、總經理、副總等決策層；
2、房地產開發企業營銷總監、策劃經理、主管、銷售經理等專業人士；
3、代理公司總經理、營銷總監、策劃總監等；
課程目標
在剛剛過去的2011年，隨著中央一系列樓市調控措施落實到位，量價齊跌漸成樓市主基調. 2012房企該如何應對市場嚴冬的到來，很大程度上取決于企業的創新營銷策略及營銷管理流程優化。在市場低迷時期做好營銷策劃，優化管理流程、練好內功、蓄積力量、快速回籠資金，穩健的等待著中國房地產再一次復蘇時代的到來！本次研討會特邀國內標桿地產集團首席營銷師，通過國內優秀地產企業的案例研討，分享標桿企業項目營銷策劃管理方面的執行路徑與實踐操作經驗，為房地產營銷戰略提供新思路和新方法。



課程內容
第1天：宏觀調控下逆勢創新營銷策略借鑒
一、 策略1：通過降價實現熱銷的關鍵路徑是什么
1．新開盤樓盤如何把握通過降價實現熱銷
1.1 如何積累客戶
1.2如何把握降價幅度
2．銷售中的樓盤如何把握通過降價實現快速去化的目的
2.1降價的時間節點的把握
2.2品牌發展商和非品牌發展商的做法有何不同
2.3目前市場上降價的新奇招數
二、策略2：通過非降價方式實現熱銷的關鍵路徑是什么
1．新開盤樓盤如何在不降價的前提下實現熱銷
1.1 如何分析目標客戶，從而準確定位目標客戶群
1.2 如何針對退市、猶豫和觀望的客戶制定相應的營銷策略
1.3 如何在短時間內積累豐富的客戶資源
1.4 如何針對不同區域的客戶選擇正確的媒體通路
1.5 如何調整一房一價表，關鍵技巧有哪些，從而達到擠壓客戶實現全面飄紅
1.6 如何在開盤當天實現高成交
2.銷售中的樓盤如何在不降價的前提下實現快速
2.1 如何升級、調整目標客戶的來源
2.2 如何突破目標的客戶區域性
2.3 如何調整廣告表現的調性
2.4 如何全面啟動渠道營銷，關鍵路徑是什么
2.5 現場銷售管理應做哪些調整，提升哪些關鍵點
2.6 如何啟動渠道營銷
2.7如何全面升級銷售服務和物業管理服務
三、策略3：通過適度降價+產品創新實現熱銷關鍵路徑是什么
1．不增加成本的前提下，如何使產品創新
2．目前市場通過產品創新策略實現熱銷的案例
第2天：企業營銷管理流程優化與銷售管理流程優化
一、營銷策劃流程管理
1.1 程序文件
營銷部在房地產的各部門中是非常重要的業務部門，那么營銷口和其他部門的關系，還有內部管理的機制應該是什么樣科學流程，有助于工作
效率的提高，人員精簡，達到降低成本的目的
獲取土地之前我們應該做哪些事情，通過什么樣的流程來做最后的決策
（文件：<項目投資決策評估管理程序> ）
在項目實施過程中怎樣進行權責劃分，崗位配置如何設置，例如設計輸入條件
的審核過程中，需要哪些環節，對結果負責人的是誰
（文件：<項目定位及營銷策劃管理程序> ）
在項目推廣過程涉及很多營銷費用的管理，小到售樓處的紙杯大到銷售代理費
用的核算，科學的審批過程是怎樣的
（文件：<項目營銷推廣計劃及費用管理程序> ）
價格體系設計過程中需要哪些環節的認可，包括價格調整過程中要經過哪些流
程，避免出現誤差
（文件：〈價格體系制定及調整管理程序>
廣告及制做供應商在選擇中經過哪些流程，會避免工作人員的疏漏
（文件：<廣告及制作供應商選擇及信息管理程序> ）
1.2作業指導書
怎樣快速的培養營銷專業人才，就是作業指導書所起的作用，把有經驗的專業人才所掌握的知識標準化，模板化，系統化如果進行市場調研的造作細節（模板：<市場調研作業指導書> ）
項目前期定位需要哪些書據，從那里獲取
（模板：<項目定位及推廣策劃報告作業指導書> ）
營銷需要給設計部輸入哪些數據，例如：概念設計輸入條件模板實，施方案設計輸入條件模板，銷售示范區設計輸入條件模板，樣板間設計輸入條件模板，景觀設計輸入條件模板（模板：<產品前期設計輸入條件作業指導書> ）
開盤前哪些細節的工作（工作清單：<開盤前準備工作作業指導書> ）
二、銷售流程管理
市場不好的時候，銷售現場的管理，售中流程的清晰，銷售員動作的規
范就顯的非常重要，一個管理清晰，流程精簡，銷售個人能力得到最大
程度的發揮，對一個樓盤的銷售業績起著決定性的作用
2.1 程序文件
2.1.1規范銷售代表的行為規范，包括形體儀態、儀表儀容、服務語言等的規范
（文件：<現場客戶接待禮儀規范> ）
現場客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理
制度、銷售員獎勵制度及相關的表格等等
（文件：<現場銷售制度管理程序> ）
2.1.3售中控制，包括認購和合同簽訂階段處理認購變更、撻定、特殊折扣的申請、催繳樓款等高效流程是怎樣的
（文件：<現場銷售控制管理程序> ）
如何評估代理商的銷售業績，如何獎罰代理商（文件<代理商管理評估程序>
2.2 作業指導書
2.2.1如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買淺談等操作細節集合優秀銷售員的經驗。（模板：<銷售接待作業指導書> ）
2.2.2銷售總結對調整下個階段的策略至關重要（模板<銷售總結編制作業指導書> ）
2.2.3購房合同的管理細則：（模板：<購房合同管理作業指導書> ）
2.2.5客戶在簽署文件中需要注意的事項及審核細節是什么：（模板：<客戶簽署文件及審核細則> ）
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