學(xué)習(xí)對(duì)象
面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)——
總經(jīng)理、銷(xiāo)售/客戶(hù)總監(jiān)、銷(xiāo)售/客戶(hù)經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員

課程目標(biāo)
【本課程有三大核心訴求】
1、搞清楚政府、集團(tuán)客戶(hù)的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買(mǎi)心理。
2、整明白切入政府、集團(tuán)客戶(hù)、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶(hù)關(guān)系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶(hù)需求，發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵技能

課程內(nèi)容
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一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項(xiàng)目銷(xiāo)售之天龍八步
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
政府、集團(tuán)客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)
政府、集團(tuán)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
政府、集團(tuán)組織內(nèi)部的人事矛盾
項(xiàng)目采購(gòu)決策分析
項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)決策思維
??? 項(xiàng)目采購(gòu)中的決策因素
政府、集團(tuán)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物
項(xiàng)目采購(gòu)-銷(xiāo)售流程圖
政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶(hù)動(dòng)作
對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論：項(xiàng)目各階段，銷(xiāo)售人員需要和客戶(hù)做哪些互動(dòng)……
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二、目標(biāo)客戶(hù)定位
項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的三大規(guī)律
??? 定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶(hù)
??? 決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大前提
??? 定位目標(biāo)客戶(hù)的8個(gè)問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶(hù)，設(shè)計(jì)電話溝通的問(wèn)題……
項(xiàng)目信息的篩選
??????? 項(xiàng)目信息的收集
??????? 項(xiàng)目信息的分級(jí)與篩選
??????? 客戶(hù)信息的“盲區(qū)”
項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”
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三、快速接近目標(biāo)人
??? 突破前臺(tái)障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見(jiàn)到礦長(zhǎng)，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶(hù)：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶(hù)記憶的3個(gè)假動(dòng)作
按客戶(hù)的邏輯步步深入
高效的約見(jiàn)與拜訪
高效約見(jiàn)的方法
拜訪客戶(hù)的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶(hù)的六步循環(huán)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……
???
四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
公關(guān)客戶(hù)的5大步驟
梳理客戶(hù)內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶(hù)關(guān)系的基石
??? 項(xiàng)目銷(xiāo)售的門(mén)檻
建立信任的“小動(dòng)作”
??? 人際吸引原則
宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上
??? 宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀
??? 如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
現(xiàn)場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請(qǐng)期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對(duì)的
??? 送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式
??? 送禮的9大要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
感人：讓客戶(hù)掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對(duì)方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
??? 案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
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五、挖掘政府、集團(tuán)客戶(hù)的需求
政府、集團(tuán)客戶(hù)的需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
??? 需求的類(lèi)型：?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿(mǎn)
政府、集團(tuán)客戶(hù)的需求
??? 政府、集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
案例：某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢(xún)問(wèn)需求的環(huán)境因素
問(wèn)什么
向誰(shuí)發(fā)出問(wèn)題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問(wèn)
小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……
引導(dǎo)需求的詢(xún)問(wèn)技巧
選擇式詢(xún)問(wèn)
??? 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
??? 柔性追問(wèn)
如何“診斷”客戶(hù)的問(wèn)題
??? 區(qū)分客戶(hù)的明確需求、隱含需求和不必要需求
??? 客戶(hù)問(wèn)題背后的需求
??? 求證客戶(hù)需求信息
客戶(hù)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
借用行業(yè)人脈挖掘客戶(hù)
案例：老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
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六、推動(dòng)政府、集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
項(xiàng)目銷(xiāo)售的兩種推進(jìn)方式
被動(dòng)銷(xiāo)售與主動(dòng)銷(xiāo)售
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
??? 案例：小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
????? 什么是銷(xiāo)售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)：撓癢癢
??? 政府、集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣
??? 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣的步驟與對(duì)策
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶(hù)的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購(gòu)買(mǎi)障礙
??? 客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型
??? 如何處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“八種武器”
??? 向客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)提議的話術(shù)
??? 以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚
快速響應(yīng)客戶(hù)的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷(xiāo)”
??? 案例：小白如何說(shuō)服馮小剛……
競(jìng)標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑