學習對象
銷售隊伍中基層管理者、經(jīng)驗豐富的資深銷售人員、新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員、其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導購員)，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領其銷售團隊集體參加，并帶好自己的產品可以現(xiàn)場模擬銷售，歸檔出最佳銷售方案。
課程目標
1、為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績
2、徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
3、掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實用的銷售技巧
4、深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率




課程內容

一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念　
1.成功銷售冠軍的心態(tài)　
你在為誰而工作　　
對待工作觀念的2個誤區(qū)　
你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做　　
你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征呢　　
真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的　　
銷售人員的五大黃金心態(tài)　
信心：世界上沒有溝通不了的客戶　　
企圖心：做銷售要有強烈的成功的欲望　
開心：做銷售不要總是為了錢　
專心：唯有專家才能成為贏家　
恒心：堅持不一定成功，但放棄一定失敗　
2.重新認識核心銷售理念　
銷售過程中銷售的是自己　
銷售過程中銷售的是觀念　
買賣過程中顧客買的是感覺　
買賣過程中我們賣的是好處　　　
二、強化銷售冠軍專業(yè)形象　
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性　
2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉　
形象　
業(yè)務　
知識　
書面　
表達　
心態(tài)　
神態(tài)　
口頭　
表達　
銷售輔助工具　
三、明確客戶最關心的6個核心問題　　
1.你是誰　　
2.你要對我講什么　　
3.你說的對我有什么好處　　
4.如何證明你的好處　　
5.我為什么找你買　　
6.我為什么現(xiàn)在就買；　　
四、銷售前的計劃和準備　
1.客戶資料的收集和整理　　
2.客戶關鍵人物的確定　　
3.銷售目標的設定　　
4.銷售策略的制定　　
5.銷售材料及工具準備　　
6.銷售材料及工具使用要點　
7.基本的銷售禮儀　
8.心理的準備　
9.拜見前的情緒準備　
五、如何接近客戶，展現(xiàn)自我　--初訪—破冰期　
1.如何建立良好的第一印象　
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友　
3.開場白的NLP神經(jīng)語言的潛臺詞　
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機會　　
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象　　
6.掌握如何運用恰當?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶　　
7.如何運用信函和短信的技巧接近優(yōu)質準客戶　　
8.現(xiàn)場學員實戰(zhàn)演練　　
六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧　
1.建立以客戶為中心的銷售理念　　
2.了解需要和需求的實質化差異　　
3.學習如何來挖掘客戶的需求　　
4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面　
5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切　　
6.推銷是用“問”的—的技術性實戰(zhàn)演練　
7.銷售中引導的技巧　　
8.引導客戶的一般方法和注意要點　
七、FAB:產品價值塑造　
1.產品特點、優(yōu)點、好處的分析　　
2.產品分析的一般步驟　　
3.產品賣點提煉　　
4.產品本身的賣點分析　　
5.非產品的賣點分析　　
6.如何推銷產品的益處　　
7.產品益處推銷的語言表達　　
8.產品益處推銷中的展示與演示　
八、處理客戶異議　
1.如何看待反對意見　　
2.把反對意見看成一個機會　　
3.把反對意見看成一個沒有解決的問題　　
4.如何辨別反對意見　　
5.如何分辨客戶的真假反對意見　　
6.如何處理客戶的借口　　
7.如何應對反對意見　　
8.有技巧的引導方法　　
9.反對意見的應對方法　
10.為銷售員建立良好的危機處理心態(tài)　
11.聆聽的技巧　
12.銷售話術的太極精句　
13.溝通魅力之贊美的藝術　　
14.如何有效溝通　
15.學習贊美的藝術　
16.先處理心情后處理事情　　
17.精彩絕倫案例分享　
九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)　　
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號　　
2.購買訊號的意義　　
3.口頭購買訊號的辨別　　
4.非口頭購買訊號的辨別　　
5.如何達成交易　　
6.促成定單的一般技巧　　
7.達成交易時的注意要點　　
8.阻礙交易達成的原因分析　　
9.客戶沒有購買訊號怎么辦　
十、如何應對不同類型的客戶　　
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點　　
2.掌握對付各種人群的具體操作方法　　
3.融會貫通了避己之短，揚己之長　　
4.精彩絕倫實戰(zhàn)案例分享　　
十一、說服力與影響力的奧秘　
1.影響別人的幾大要素　
2.如何發(fā)揮它們各自的力量　
十二、SPIN:贏取大訂單的利器　
1.SPIN是什么　
2.銷售觀念的轉變　
3.SPIN　如何與推銷過程相結合　
4.投石問路—成功的SPIN需求調查分析　
5.S背景問題及其詢問技巧　
6.P難點問題及其詢問技巧　
7.I暗示問題及其詢問技巧　
8.N價值問題及其詢問的技巧　
9.SPIN問題詢問重組練習　
十三、溝通的藝術　
1.溝通中的5W1H　
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度　
溝通前需要明確的幾個重要問題　
使客戶產生信賴感要滿足哪些因　
2.用何種方式進行表達的技巧　
何時要用邏輯性的理性說服　
何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服　
何時介紹自己產品的缺點？何時不能　
何時介紹競爭對手的公司？何時不能　
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？　
先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？　
客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理　
十四、有效發(fā)問的能力　
1.為什么要“問”？為什么要學習提問　
死了都要問，寧可問死，也不憋死!　
提出的問題一定是提前設計好的　
客戶的回答一定是自己可控制的　
2.怎么“問”？提問有哪些方法　
常用的3種提問法　
提問時需要注意的6個原則　
3.對誰“問”？不同客戶的提問方式　
客戶文化水平的影響　
客戶熟知程度的影響　
客戶時間與興趣的影響因素　
銷售中不同階段的影響　
4.　“問”什么？　
與客戶初次見面要了解哪9個問題？　
當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？　
客戶有了供應商時要問哪4個問題？　
客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?　
合同成交后,你要了解哪4個問題?　
十五、高效傾聽的步驟　
1.如何判斷客戶真實的想法　
2.如何聽出客戶的言外之意　
第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為　
第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思　
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式　
第四步、安全通過，確定客戶真實意思　
十六、真誠服務　轉介客戶　----親情的售后服務系統(tǒng)　
1.售后服務的方式　
2.與客品無關的服務來帶動轉介紹　
3.金牌銷售應具備的綜合服務素質　
4.運用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨　　
5.讓客戶回頭
十七、??? 成長的動力
1.善于學習
2.能吃苦、會吃苦、肯堅持
3.要有悟性、善于思考、善于總結
4.不放過任何一個銷售機會
5.要真誠、學會為客戶服務
十八、??? 回顧與總結

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