學習對象
適合的銷售人員、經理和市場經理、產品經理：期望加速銷售進展，強化客戶關系和提高自己的銷售工作效果；
課程目標
1、差異化地、更有沖擊力地表述產品/服務/解決方案的價值，而非“以自己的功能特點為中心”；　　
2、不折價、少折價也能贏得訂單；　　
3、在拜訪客戶高層和專家中，建立相互信任的關系；　　
4、如何發現并鎖定客戶關鍵的業務難題和需求；
課程內容
第一部分銷售技巧的基本要點（6課時）　　
1.準備：調查研究　　
2.設立目標　　
3.提問：開放式/封閉式　　
4.介紹說服：FAB，FAAB，FAABE　　
5.應對反論：態度與三個基本技巧　　
6.達成交易：結束語技巧　　
第二部分客戶需求的根源（2課時）　　
1.正面需求與反面問題　　
2需求與問題的三大定律　　
3.購買決策者心中的天平稱　　
4.同時利用“牛”與“狼”來說服　　
5.關鍵是以客戶的問題為中心　　
6.客戶購買決策的六大步驟　　
第三部分用提問來明確客戶的需求（5課時）　　
1.客戶的三類問題對應兩種需求　　
2.大生意與開發客戶的明確需求　　
3.用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求　　
4.什么是價值百萬的SPIN　　
5.為什么要SPIN？如何策劃SPIN
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