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【培訓前言】：
終端門店，贏利是第一要務，如何做強終端，在競爭中贏得先機，門店銷售，就要制勝終端。但是我們面臨這樣的局面：
相同的產品，門店的業績可以相差幾倍甚至幾十倍
門店經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想
不同的客戶，導購人員說詞千篇一律
終端賣手輕易給客戶亮出自己的“底牌”
都知道要多聽少說，但遇到客戶后連說都不會說
銷售人員總是以打工者的心態，不愿意更多的投入
費用越來越高，但業績卻越來越不理想
連鎖企業最大的成本，就是雇傭一群沒有受過專業銷售訓練的銷售人員，因為他們每天都在得罪客戶而不自知，銷售收入停滯不前卻不懂改善。?
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【課程收益】：
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”
2、能正確認識現代終端銷售：以服務和體驗促進銷售
3、對消費者消費理念及購物行為有全新感知
4、標準化銷售服務流程及每一流程把控要點
5、掌握高效實用的賣場異議處理技巧和完整話術
6、使銷售服務從無序變為有序，從理論上升為技巧，從技巧升華成藝術
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【課程特色】：
????課程圍繞如何正確理解門店銷售以及新時代變化中的消費者形態進行分析，探索消費者心理、把握銷售時機、門店八步銷售法等銷售技巧和服務理念，邊練邊剖，環環相扣，步步為營，從銷售源頭開始，打造終端成交高手。
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【【課程對象】】：
????零售從業人員、店經理、店長等
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【課程大綱】：
第一部分??知己者明——認識自己
1、你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征
2、你在為誰而工作
3、超級賣手的優秀工作心態
4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態
5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應該怎么做
6、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？??
7、店鋪最高境界：把顧客做成老婆
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第二部分??連鎖門店銷售的認知
1、銷售過程中銷的是什么——自己?
秘訣一：?為成功而打扮，為勝利而穿著
銷售過程中售的是什么——觀念???
秘訣二：??協助客戶買到他認為合適的東西
買賣過程中顧客買的是什么——感覺????
秘訣三：?為顧客營造一種好的感覺?
?買賣過程中賣的是什么——好處???
秘訣四：??一流的銷售人員把焦點放在客戶會獲得什么好處上
?????????把顧客變成朋友是終端銷售的目的
2、五心銷售法：??
信心
企圖心?
開心??
專心??
恒心?
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第三部分??客戶是給我們發工資的人，認識客戶
1、客戶關心的問題
你是誰？??
你要對我講什么？??
你說的對我有什么好處？??
如何證明你的好處？??
我為什么找你買？??
我為什么現在就買？
2、顧客購買行為動機
3、顧客購買心理過程
4、良好溝通打下成功的基石
最簡單的溝通往往效果最好
門店溝通就是把顧客搞爽
提問：如何令顧客開口說話
認同：如何拉近與顧客距離
贊美：如何讓顧客喜歡我們
5、四大類客戶的心理掃描
6、顧客類型細分析
猶豫不決型客戶????
脾氣暴躁型的客戶????
自命清高的客人????
世故老練型的客戶????
小心翼翼型的客戶
節約儉樸型的客戶????
來去匆匆型的客戶????
理智好辯型客戶????
虛榮心強的客戶????
貪小便宜型的客戶????
八面玲瓏型的客戶????
滔滔不絕型客戶????
沉默羔羊型的客戶?
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第四部分??門店致勝，終端銷售天龍八步
一、提高客戶進店率——精心備戰
研討：顧客看到店內什么情景進都不會進？
研討：顧客進店前的不安全感從哪里來？
研討：什么樣的賣手才叫“好”？什么樣的賣手才是金牌賣手？
總結：
1、“真誠”是終端服務禮儀的最高境界
????儀表、體表、眼神、微笑、表情、姿態、步幅、角度、距離、手勢
2、今天的狀態就是明天的結果
3、超級賣手，你的距離有多遠？
4、是誰在趕走我們的顧客
5、獲得顧客信任是終端工作的第一步
6、賣手要做的四件事

二、迎賓接待，調整心態——吸引顧客
1、迎賓的目的是什么？
2、客戶買的是什么？
3、如何建立親和力?
4、迎賓接待要注意哪些細節?
5、尋找哪些時機接近客戶?
6、開場如何報價?
7、基于性格的溝通分析——顧客掃描
8、金牌賣手的心態調理

三、開場互動，抓住顧客進場的黃金30秒
案例分析：賣床墊的超級賣手小紅
1、買不買，先把人留下
2、錯誤的開場及錯誤的語言
3、五種開場技巧
4、設計“賣點大全”

四、聆聽與發問是需求探詢最有效的武器
1、聆聽——聽到顧客想說
???聆聽最核心的三個作用和價值是什么？
???口才好、專業強的導購如何克制自己聆聽？
???“聽”最難的是聽顧客的“弦外之音”
???七種最能令顧客感到尊重的聆聽之法
???顧客的需求是他的欠缺
???怎樣面對“一對多”的混亂場面聆聽
???如何在聆聽中“回應”和“確認”顧客需求
2、問到顧客心里，打造顧問形象
???導購針對性發問的目的是什么？
???導購向顧客提問的5大忌諱
???七種向顧客最專業最有效的提問方式演練
???提問壓力逐漸加大的好處是什么？
???如何通過提問來推薦新產品？如何使用“反問句式”？
???如何通過提問探求顧客心理承受價位？
???如何通過提問來尋找最佳報價時機？
???利用SPIN顧問技術
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五、產品介紹——獨特深刻
案例分析：電熱水器就這么賣出去了
案例分析：只賣對的——農民工買電磁爐
1、超級導購重要的本事是給顧客清醒地“洗腦”
2、導購介紹的語氣、語調、語速、語感訓練
3、是誰把導購弄成了導游？
4、專業導購人人必會的FAB介紹法
5、賣的是賣點，不是東西
6、要在介紹中四次以上重復產品的優點
7、介紹顧客關注的、感興趣的

六、異議處理——消除疑慮
1、賣手，你有攻擊的言語嗎？
???案例：賣手的連珠炮趕走了顧客
2、預防異議并非逃避問題
3、巧妙稀釋異議
4、演練：10輪砍價

七、成交有方——互利雙贏
1、怎么催單才能成交
???催單的8個時機
2、臨門一腳促成效
3、連帶銷售，錦上添花

八、送客有禮——末輪效應
1、挽留是導購職業素養與敬業忠誠的體現
2、“七留”營造店面人氣
3、“六送”引來店面財源
4、導購員電話跟進、預約、回訪、反饋、確認的技巧
5、售后服務是第二次銷售的開始
6、記錄顧客代辦事項和整理管理客戶資料
7、通過跟進增加“回頭客”
8、利用老顧客為店面做“轉介紹”
9、將心比心，靈活處理投訴
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第五部分??總結：快速成長的五個方法??
1、善于學習——同行業、跨行業的學習
2、能吃苦、會吃苦、肯堅持??
3、有悟性、善于思考、善于總結?、樂于改善
4、不放過任何一個銷售機會?
5、真誠、學會為客戶服務，做顧客的顧問
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【老師簡介】

v?高級商務禮儀專家?????????????????????????
v?門店連鎖經營管理專家
v?PTT國際職業培訓師
v?8年益海嘉里集團培訓總監
v?賀老師原任職牛廚食品店長、區域經理一個既做連鎖經營顧問又實際操作企業的實干者
v?15年零售行業工作和管理經驗，4年項目咨詢經驗，輔導過的連鎖企業上百家，受訓的店長、導購10000余人，奠定了在連鎖經營管理方面的實戰專家地位



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